10 dicas valiosas do uso do Rapport nas vendas no Agro

Aprendi uma técnica com o meu pai, para criar conexão e iniciar a construção de relacionamento com um cliente, não que houvesse uma orientação sobre isso, mas foi observando-o em seu escritório de topografia. Eu ficava encantado como seus clientes mais pareciam amigos de infância, do que parceiros de negócio, havia uma confiança extrema entre eles.

 

Me lembro que toda vez que ele ia atender um novo cliente, ou mesmo o antigo, para um novo serviço, ele fazia algo que parecia um ritual: 1. Parava o que estava fazendo para atender aquele cliente que estava a sua frente; 2. Se tinha alguma coisa na mão ele soltava; 3. Procurava ficar em frente da pessoa, a uma distância que dava para enxergar com nitidez da cintura para cima, e vice versa; 4. Fixava o olhar nos olhos da pessoa, demonstrando total atenção; 5. Abria um leve sorriso, demonstrando sua disponibilidade; 6. Um aperto de mão firma e leve, como querendo dizer: estou aqui por você. Resultado: mais um negócio fechado!

 

Foi com este aprendizado que iniciei minha vida profissional em vendas, confesso que no início algo que para ele era tão fácil, para mim era um desafio monstruoso, pois ficava nervoso, tenso, as palavras não saiam ou saiam de forma desorganizada, parecia que os clientes não me entendiam, será que estava falando grego? 

 

Com o passar do tempo fui aprimorando a técnica do meu pai, me acalmando, trazendo para mim a responsabilidade da boa comunicação e, os resultados começaram a aparecer. Por muito tempo fui fazendo este movimento de aprimorar a minha comunicação e colhendo os frutos, até que um dia fui fazer um treinamento de vendas e ouvi pela primeira vez a palavra Rapport, pensei: mais um termo em inglês que estão querendo enfiar na minha cabeça.

 

Praticamente 60% da explicação do instrutor sobre o que era Rapport eu já fazia, só não sabia que tinha este nome. Por ser uma técnica do processo de comunicação, para melhorar a conexão e construir relacionamentos com os clientes, comecei a usar e os resultados foram surpreendentes, pois minhas vendas aumentaram e fui ganhando promoções na empresa, e convites começaram a aparecer para ir para outra empresa.

 

Quero compartilhar com vocês dicas de Rapport que irão te ajudar a melhorar suas vendas:

 

1. Reciprocidade – dar sem esperar nada em troca

 

Faz parte da estratégia de marketing, da maioria das empresas que trabalham no Agro, oferecer conteúdos gratuitos, realizar palestras, encontros, jantares (dinner meeting), dias de campo, campos experimentais, salas vips em feiras e eventos, etc. São conteúdos de grande valor e gratuitos, com alta capacidade de aumentar a produtividade do produtor, e principalmente demonstrando que conhece a realidade dele.

 

O Rapport acontece pós eventos, onde o consultor de vendas deve buscar um feedback, ou saber a opinião do cliente ou prospect, sobre o conteúdo que ele consumiu, se os insights foram úteis, o quanto poderá ajudar na produtividade e nos resultados. É um ótimo caminho para iniciar uma conversa de negócios.

 

Você e sua empresa serão vistos com autoridade no assunto, gerando confiança e passando uma imagem de credibilidade, e ele reconhecerá seu interesse pela sua realidade.

 

 

2. Espelhamento – copiar a linguagem corporal do seu cliente

 

É a prática mais famosa do Rapport, onde o consultor de vendas incorpora a mesma linguagem corporal do seu interlocutor, como gestos, posturas, expressões faciais, respiração, entre outros fatores que ajudam a criar empatia de forma inconsciente. Seja tanto quanto possível extrovertido ou reservado quanto ele, o objetivo é que ele se identifique com você.

 

Outras dicas de espelhamento: aponte seu coração para o do seu cliente, não cruze os braços, lentamente acompanhe com o seu corpo os movimentos feitos pelo seu interlocutor, replique o mesmo tom de voz, expressões, vocabulários e gírias. Só tome o cuidado de agir naturalmente para não parecer falso.

 

3. Oferecer rapidamente uma dica (Quick win)

 

Esta é uma técnica de Rapport extremamente valiosa, consiste em você oferecer para o cliente ou prospect, logo no início da abordagem uma dica para o negócio dele, que seja realmente valiosa e demonstre que você entende da sua realidade. Esta dica pode ser um ganho ou um diferencial, e fará com que você rapidamente tenha o reconhecimento de sua autoridade, valide suas credenciais e abra um canal de confiança.

 

4. Contato visual – conheça e memorize a cor dos olhos do seu cliente

 

Para se estabelecer Rapport de forma efetiva, é preciso, em primeiro lugar, olhar nos olhos da pessoa que está diante de você. Digo isso, porque os olhos são as janelas da alma e das vendas, é através deles que conseguimos realmente enxergar o que está além das palavras.

 

5. Postura corporal – comunicação não-verbal 

 

Em um primeiro encontro com um prospect, a mente dele precisará de apenas 02 a 03 segundos para criar a primeira impressão sobre você. Sua postura corporal, suas roupas, sua aparência, sua face, seus olhos, sua boca e suas mãos irão construir esta primeira impressão, e o prospect não precisará de mais de 05 segundos para decidir se ele tem ou não interesse em conversar com você.

 

Também é possível identificar no cliente, através da sua postura corporal se ele está à vontade ou incomodado com algo, se está receptivo ou resistente, se está ouvindo ou não o que você está dizendo.

 

6. Tom de voz – ajuste rapidamente

 

O tom de voz é outro fator do Rapport que está ligado ao espelhamento, e que conecta com a mente do seu interlocutor, inclusive podemos dizer se esta pessoa está irritada, cansada, eufórica, agressiva, triste ou alegre. Acompanhe o mesmo tom da voz dele, você já deve ter reparado quando duas pessoas estão conversando, uma fala muito alto e rápida e a outra baixo e lento, fica parecendo estranho e às vezes até um massacre, mas principalmente que algo não está bem, não estão na mesma sintonia.

 

7. Concordância – fique atento e não esqueça

 

O que ajuda muito no Rapport são os pontos em que o seu lead concorda com você, ou os pontos de interesse comum (comida, viagem, filmes, lugares, etc.). Identificar estes pontos irão ajudar o diálogo fluir melhor, são oportunidades de se construir um relacionamento, naturalmente ele sentirá à vontade com você, dará credibilidade para suas propostas, e não se importará em dedicar mais tempo a conversa. Inconscientemente, todos nós nos aproximamos de semelhantes.

 

 

8. Avance de forma estratégica – fique atento ao momento ideal

 

Em se tratando de pessoas, nem tudo é uma regra inquestionável ou se aplica 100% no Rapport, o importante é o consultor de vendas ter tato e sentir cada momento, e saber o que fazer e até onde ir em cada etapa, afinal cada lead é um lead diferente. Após se conectar com o cliente/lead, e ter criado empatia, vá aos poucos conquistando terreno na medida que ele demonstre seu interesse. 

 

Conforme aumente sua experiência, você irá perceber o momento de se fazer perguntas, qual o tipo de perguntas são melhores em cada fase da venda, o melhor momento de ser assertivo em apresentar uma solução, fazer um comentário, não é interessante que se diga tudo logo no início de cada conversa, a dica é: treine incansavelmente e fique atento!

 

9. Seja autêntico – demonstre a sua identidade e personalidade

 

Ninguém gosta de falar com uma pessoa automatizada, que repete palavras e conceitos decorados, fica muito artificial a conversa e totalmente desinteressante. Pessoas gostam de se conectar com pessoas, não se esqueça disto.

 

Quando você utiliza seu estilo de comunicação mais genuíno (quem você é), maiores serão as chances de se conectar de forma verdadeira e empática com o seu cliente/lead, apresentando a sua sinceridade e sua transparência em suas intenções. Ser espontâneo em uma conversa, são maiores as chances de maior abertura do seu interlocutor, inclusive melhorará o entendimento de suas objeções à venda.

 

10. Seja bem humorado – ninguém gosta de estar perto de uma pessoa irritada

 

O bom humor é uma das melhores técnicas para gerar Rapport em vendas, dizem que um sorriso genuíno “abre o coração e o bolso do cliente”. Aqui também é importante soar natural, pessoas bem humoradas e extrovertidas tem mais facilidade, se você não for, encontre motivos verdadeiro que te animem e elevem seu entusiasmo, isso com certeza te deixará mais bem humorado.

Se for fazer piadas, tome cuidado, pois seu prospect pode se sentir ofendido.

 

Quanto maior for a sua conexão com o cliente, maiores serão as suas chances de avançar dentro da jornada de compra do cliente, e chegar ao fechamento. Pular esta etapa da conexão significará um resultado negativo.