10 Gatilhos Mentais que podem te ajudar a fechar uma venda!

Tem um ditado que diz: quando alguém toca o coração, o bolso abre. Eu acredito muito neste ditado, afinal como pai sou frequentemente pego em uma situação como esta, toda pessoa toma decisões emocionais a todo o momento, quem não gosta de se sentir amado e importante para outra pessoa, a retribuição é automática, estes casos acontecem porque um gatilho mental nos fisgou.

 

Não tenho a pretensão de discorrer sobre o assunto em detalhes, pois poderia se tornar um livro, e não é o meu propósito. Minha pretensão neste artigo é evidenciar 10 gatilhos mentais que você pode usar de forma consciente no seu dia-a-dia com seus clientes, e aumentar significativamente seus fechamentos de vendas, estudos americanos mostram que podemos aumentar em até 8 vezes os fechamentos aplicando os gatilhos (Triggers).

 

Existem mais gatilhos mentais, mas acredito que esta 10 são os principais para ajudar a fechar suas vendas, pelo menos para mim funcionam:

 

1º Reciprocidade – temos a necessidade de retribuir favores, todo Consultor de Vendas Consultivas deve gerar valor real para seus clientes, em todo o processo de venda, desde o topo do funil de vendas até nos momentos de pós-venda. Podemos aliar esta técnica com a próxima, negociando e valorizando como um favor pessoal, que está sendo feito a ele.

 

2º Recuar na Negociação – os consultores de vendas mais experientes usam esta estratégia com segurança, recuam de forma planejada sem o cliente perceber, o que importa é o lead acreditar que está avançando na negociação, por seu esforço e persistência, cada palmo recuado deve ser acompanhado com a confirmação de um acordo que leve ao fechamento.

 

3º Escassez – este gatilho aumenta o desejo de fechar a compra, muito usado em produtos digitais, mas o seu poder de persuasão é considerado em qualquer tipo de produto ou serviço, pois sua essência está no sentimento de perda da oportunidade. O segredo deste gatilho está em cumprir sua promessa, se vai acabar, ou se é por tempo determinado, só é para X pessoas, cumpra!

 

4º Conte uma História – para desarmar o seu cliente, conte uma história sobre os seus clientes que passaram por situações semelhantes a dele, e como solucionaram com seus produtos e quais resultados obtiveram. Conte uma história sobre você e sua empresa, antes de começar a fazer perguntas, isto demonstra a sua transparência e melhores intenções, provocando um comportamento mais aberto e semelhante ao seu.

 

5º Melhores condições – negocie antes com o seu financeiro os valores mínimos, margens de descontos e prazos, antes de apresentar a proposta para o cliente. Como advogado do cliente, você defendeu seus interesses, e sendo também o seu consultor, já lutou por ele, buscando valorizar seu tempo, ou seja, tudo já foi feito com antecedência e as margens acabaram, Isto demonstra que não haverá nova rodada de negociação.

 

6º Especificidade – é um mal do ser humano moderno responder a perguntas ou em um discurso, não ser preciso em suas informações, exemplos: 1. o peso de um produto é 10,7 kg ele diz mais de 10 kilos; 2. A máquina produz 23 peças por hora, o consultor fala que produz mais de 20 peças; 3. A semente de soja produz 66 sacos por hectare, o consultor divulga que são quase 70 sacos. Quanto mais específico, mais o cliente percebe a verdade na fala do consultor, diga exatamente o número depois da vírggula, na tenha medo.

 

7º Autoridade – todo profissional pode conquistar a atenção e o respeito do seu cliente, e isto começa quando o cliente não precisa fazer esforços para confiar no consultor de vendas. Quanto mais o consultor de vendas se apresenta em redes sociais, gravar vídeos no Youtube, escrever artigos, participar de reuniões, encontros, palestras e treinamentos, maior será sua reputação, e isto poderá influenciar na hora do cliente escolher comprar de alguém que tem autoridade e de quem não tem.

 

8º Prova Social – os depoimentos de clientes por si só não são boas provas, o melhor é inserir o depoimento testemunhal, dentro de um contexto mais complexo, em que a pessoa demonstre ter tido vários problemas, evidenciar seus principais desafios, apresentar suas necessidades e dores. O ouvinte tem que se conectar com a história contada, depois o testemunho deve ser uma solução que faça sentido, e fim os resultados devem valer a pena.

 

9º Exclusividade – quando a empresa ou o consultor de vendas montam um grupo de clientes, para receberam condições exclusivas, onde todo integrante terá uma condição super diferenciada, o chamado grupo VIP. Este gatilho se aproxima, ou pode ser usado combinado com o gatilho da escassez. A exclusividade é uma oportunidade para poucos, ser um convidado é raro, tal distinção tem que haver alto valor agregado.

 

10º Prova de Resultados – acredito que este seja o mais forte de todos os outros gatilhos, pois aqui você terá que demonstrar para o cliente, o quanto seu produto ou serviço é capaz de dar o resultado esperado. Melhor ainda, neste momento você pode demonstrar o quanto seu cliente está perdendo em não adotar sua tecnologia, é hora de fazer perguntas desafiadoras e que ponham o cliente para pensar no quanto está deixando de ganhar.

 

Como todo bom atleta, o consultor de Vendas, deve treinar, treinar e treinar até ficar bom.