14 Dicas da “NOVA EMPATIA” - Como gerar uma Boa Comunicação e Mais Vendas no Agro

 

A maioria dos Profissionais de Vendas são professores de Empatia, mas, este novo momento é imperativo entender como usar a Empatia, afinal, há muitas mudanças de comportamento, tanto no Cliente quanto no Comprador. O acesso as tecnologias, a abundância de informação, novas incertezas, orçamentos cada vez menores, o assédio maior dos seus concorrentes pelas mídias sociais, o isolamento, a proibição das reuniões e das visitas, tem provocado um aumento de abordagens inovadoras, muitas opções de produtos e serviços, colocando a maioria dos tomadores de decisão em um estado de espírito defensivo.

 

O Consultor de Vendas acostumado a uma interação presencial, tem que incorporar a nova empatia virtual em cada interação ativa com os compradores, como é o caso das mensagens de texto, e-mails, videoconferências, podcasts, vídeos curtos, vídeos de casos de sucesso, entre outros. Não devem apenas entender o “novo comprador” e a sua nova forma de trabalhar, mas perceber que suas necessidades são importantes e relevantes, que ele não é só mais um número numa lista.

 

Em uma pesquisa rápida no Google ou em alguma rede social, você encontrará dicas para os compradores de como negociar neste momento de pandemia e pós-pandemia, se coloque no setor e no lugar dele, pense no que todos os fornecedores estão oferecendo de dicas e soluções neste novo normal, encontre as dicas que ele está recebendo para mudar, entenda os desafios desta mudança para seus clientes potenciais.

 

Quero compartilhar com vocês algumas dicas de comunicação para a “Nova Empatia”:

 

1. A mensagens de vendas com menos pressão – deverão ser mais suaves, não é uma opção é uma obrigação, mensagens agressivas e com forte pressão só vão repelir seu cliente, lembre-se que ele sabe das opções que tem;

 

2. Pesquise mais o seu comprador – tenha o maior número de informações importantes a respeito do seu cliente, se possível antes de fazer sua reunião virtual, melhor ainda sem perguntar a ele diretamente, crie um histórico e uma curva de tendência, antecipe as necessidades e desafios dele, entenda as prioridades antes de interagir, tenha uma proposta de um futuro melhor;

 

3. Seja objetivo e relevante na reunião – apesar das facilidades de comunicação de hoje, o seu cliente tem um recursos muito precioso, que é o tempo, valorize isto e se prepare para um contato realmente produtivo e relevante, se programe antecipadamente para cada etapa do funil de vendas em que se encontrar sua venda, mais uma vez, faça o seu dever de casa. Programe o começo, meio e o fim da conversa, ou identificação da necessidade, solução e ação.

 

 

4. Perguntas poderosas - tenha sempre como tarefa de casa criar perguntas desafiadoras ao seu cliente, antes do seu contato, as escreva e treine em faze-las com alguém da equipe, não tente criar todas as perguntas na hora, pois a pressão do momento poderá tornar a conversa improdutiva, longa e cansativa para o cliente, e frustrada para você.

 

5. Mantenha um tom otimista – reconheça a existência dos problemas, como a pandemia e o isolamento, a sua gravidade e não demonstre estar alheio ou desconectado do mundo. Tenha energia na fala, mantenha um tom leve e otimista, tente enxergar além do que o cliente vê, por exemplo: qual é o potencial produtivo real e melhorado da propriedade dele? Qual é o tamanho da diferença do que ele consegue com o que poderia conseguir a plenas condições?

 

6. Ouvir mais e falar menos – esta é uma dica antiga, mas, mais atual do que nunca, para isto é importante saber fazer perguntas desafiadoras e criar o “silêncio constrangedor”, falar menos até porque você deve ter feito o dever de casa, em ter as informações importantes do cliente antes da reunião ou da ligação, saber conduzir esta conversa demonstrará sua relevância. Talvez seja difícil para você ficar ouvindo o cliente em um contato virtual, se esforce, pois mostra à outra pessoa, que você realmente se preocupa com o que ela está dizendo e o ajuda a formular seus pensamentos para quando for a hora de falar novamente!

 

7. Comunicação não-verbal –estudos mostram que nossa comunicação é 90% não-verbal, é importante neste momento desenvolver esta habilidade em suas apresentações virtuais, ao gravar vídeos e nas reuniões. Cuide dos gestos com as mãos, expressões faciais, contato visual constante e evite ficar olhando para o celular ou algo que o distraia, tom de voz normal, braços cruzados (nem pensar), anotar o que as pessoas falam pode demonstrar atenção, evite cenários e roupas com muita informação.

 

8. Demonstre confiança – a maneira como você se comporta demonstra sua confiança, quando você demonstra confiança o seu cliente se sentira seguro, sabendo que você cuidará do negócio dele. O primeiro passo é ter confiança no que você vende e na sua empresa, se você acredita é muito provável que o cliente irá acreditar, casos de sucesso podem ajudar nesta hora.

 

9. Fazer apresentações para grupos – esta é outra novidade, talvez você esteja acostumado em fazer apresentações para um cliente presencialmente, mas agora vai ter que apresentar seu produto e sua proposta sozinho para várias pessoas ao mesmo tempo. Saber envolver mais pessoas em uma apresentação virtual, pode ser um diferencial e te colocar a frente dos concorrentes. Saiba antes quem são, quantos são, formação, cargos, quem pode te apoiar, leve mais alguém contigo, crie oportunidades de interação, se for o caso envie material antes.

 

10. Encontre o meio de comunicação certo – procure entender quais são os meios de comunicação que o seu interlocutor prefere, se por e-mail, Zoom, Meet, Jitsi, Hangout, vídeo chamada pelo WhatsApp, quais são os melhores horários para que ele tenha tempo para esta conversa, leve em consideração o propósito e os objetivos desta conversa e o tempo que precisará, antecipe o tempo que ela poderá dispor.

 

11. Palavras que vendem – a conexão começa quando você comunica empatia, com palavras certas que tem o poder de comunicar com a mente do cliente, tem capacidade de superar as objeções, e os melhores consultores de vendas sabem quais são elas e quando usar. Mas existem também as palavras erradas que nunca devem ser usadas, que podem ser empregadas contra ele, com um resultado desastroso. O segredo aqui é fazer uma relação de palavras com a equipe.

 

12. Gatilho mentais – eles são muito bons para serem usados, mas não pense que o seu cliente não os conhece, evite usá-los para pressionar, lembre-se de perceber o estado de incerteza e segurança do seu cliente. Cuidado ao usar os gatilhos de perda (oportunidade única), escassez (promoções e descontos), solução de problemas (ganhar mais dinheiro ou diminuir custos), medo (de mudar e fracassar), urgência (para fechar).

 

13. Peça ajuda e feedback – talvez em algum destas dicas anteriores você tenha dificuldade, e na sua equipe tem alguém muito bom nesta habilidade, peça dicas para melhorar sua comunicação, peça para que participe de uma reunião contigo e depois solicite um feedback dos pontos a melhorar. Mensalmente foque em desenvolver uma habilidade, tentar desenvolver várias pode ser improdutivo.

 

14. Treine até ficar bom – Você já ouviu isso antes e vai ouvir de novo: a prática leva à perfeição. Se você deseja melhorar suas habilidades de comunicação, faça bom uso de todas as oportunidades disponíveis, sozinho frente ao espelho, com familiares, com a equipe, com amigos. Mais uma vez se coloque no lugar do cliente, quem se comunicar com ele tem mais chances de vender, é ele que espera de você um bom comunicador.

 

“A comunicação é uma habilidade que você pode aprender. É como andar de bicicleta ou digitar. Se você estiver disposto a trabalhar nisso, poderá melhorar rapidamente a qualidade de cada parte de sua vida.” - Brian Tracy

 

Comece melhorando estas 14 áreas da comunicação que abordamos acima e, em breve, você terá as habilidades de comunicação necessárias para ter sucesso em vendas.

 

Como bônus, você descobrirá que isso tem um efeito positivo em todos os aspectos de sua vida pessoal e profissional.