15 dicas para causar uma boa primeira impressão em suas visitas à campo!

Nos meus tempos de indústria farmacêutica, todo mês vinha um gerente trabalhar comigo nos trabalhos de visitação, e foi num destas ocasiões que apareceu o Anderson (nome fictício). Logo depois da primeira visita, como de costume temos que comentar como foi a visita, o que deu certo e o que não deu, se foi cumprido o que havia sido programado, pontos relevantes e planejar as próximas ações. 

 

Para a minha surpresa o Anderson iniciou a conversa com a pergunta: Qual era a cor dos olhos do cliente? Fiquei desconsertado a princípio, e repeti a pergunta dele para confirma se havia entendi bem. Ele confirmou a pergunta, eu disse que não lembrava, aliás, não havia reparado.

 

Naquele dia recebi várias dicas preciosas, de como uma primeira visita pode influenciar, em um relacionamento com um cliente. Entendi que temos apenas 90 segundos para causar uma boa primeira impressão e me conectar verdadeiramente com um cliente, e desde aquele dia até hoje tenho aplicado com bons resultados, por isto quero compartilhar com vocês.

A primeira impressão tem que ter um único objetivo, adquirir a simpatia do seu interlocutor, já que vai ser julgado pelo cliente, que seja a seu favor. Simpatia é o portal para conexões emocionais, lembre-se sempre que o cliente é um ser emocional, e 80% da decisão dele é emocional, por isso, é tão importante esta etapa para que haja ambiente para uma conversa, em que o cliente será interrogado pelo consultor.

 

Dicas para uma boa primeira impressão e conectar com o cliente:

 

1. Lembre que ele é um ser humano – todos nós temos instintos primitivos de sobrevivência inconsciente, nossa mente imediatamente reage a tudo que é novo, pois pode ser uma ameaça ou uma oportunidade, com comportamento de luta, fuga ou paralisia.

2. Todo novo cliente é um juiz – é na primeira impressão que o cliente inconscientemente já faz um julgamento seu, se é digno ou não da sua atenção, se será uma boa conversa ou não, se tem credibilidade ou não, se é amigo ou inimigo, se estará a seu favor ou contra.

3. Olhe nos olhos – a conexão com os olhos faz com que o cliente sinta sua autoridade, segurança, firmeza, direção, foco e significado a mensagem. Sim, um simples olhar significa tudo isso, o que o cliente menos quer é um consultor de vendas que não olhe em seus olhos, e você, como se sente quando alguém não lhe olha nos olhos?

4. Sorriso agradável e sincero– em qualquer cultura no mundo um leve sorriso tem o mesmo significado, “eu te recebo”, “eu estou te reconhecendo”, “eu estou te vendo”, “eu estou disponível”, “eu quero estabelecer uma comunicação com você”, um sorriso abre qualquer porta.

5. Espelho (Rapport) – acompanhe os movimentos do corpo do cliente, se ele inclinar o corpo a frente faça o mesmo, se recostar para trás repita na mesma intensidade, se ele ficar tenso ou relaxado acompanhe-o, mantenha o tom de voz que o cliente. Quando repetimos os movimentos do cliente, ou influenciamos o comportamento dele, é comum ele ficar relaxado e se conectar conosco, ou seja, sincronizamos nossa comunicação.

6. Conecte-se com a imaginação e capture a emoção – inclusive é uma técnica abordada no livro “Como convencer alguém em 90 segundos”, mexa com a imaginação do seu cliente potencial através utilizando uma frase, um gesto, uma boa história, uma boa abertura de diálogo, algo muito novo, que desperte sua atenção e curiosidade. Todas as pessoas têm sede em aprender e gostam de ser desafiadas.

7. Não esteja com o celular em mãos – logo no primeiro contato ter um celular em mãos pode significar muitas coisas para o cliente, seu instinto de sobrevivência pode se sentir ameaçado, pode significar que celular é tão importante e até mais que o próprio contato com o cliente. Deixe o celular guardado e se possível desligado, o que realmente importa naquele momento é a sua conexão.

8. Ancoragem emocional – as conexões emocionais são cruciais para influenciar as decisões e comportamentos dos clientes e de seus influenciadores, ajudam a tornar a mensagem mais confiável. Chame a pessoa pelo primeiro nome dela por 3 vezes dentro de 90 segundos.

9. Tom de voz – deve ser neutro, sem gírias, amigável, animado, e alinhado com o sorriso.

10. Seja educado – isto serve tanto para a primeira impressão, como para todos os outros momentos de contato com o cliente. Por mais que possa parecer óbvio, já ouvi relatos de muitos clientes, tanto homens quanto mulheres, reclamando de falta de educação de um consultor de vendas e, lembre-se: toda a rede ao redor do cliente estará te observando.

11. Boa aparência – apesar do ditado “Não julgue um livro pela capa”, as pessoas sempre irão avaliá-lo com base no que você veste, no seu carro, nos seus gestos e na sua postura. Evite roupas que ressaltem partes do corpo que possam sensualizar.

12. Asseio pessoal – apresente-se sempre bem cuidado e asseado, tenha certeza de estar cheirando bem e discreto, não use perfume em excesso, na maquiagem seja leve. Assegure-se que os cabelos, sua face, unhas, e mãos estejam limpas e com bom aspecto, o segredo é não exagerar e manter equilíbrio.

13. Evite distrações – neste pequeno espaço de tempo em que está a frente do cliente, e que possa haver muitas distrações ao redor, mantenha-se presente e focado no cliente. Desenvolva sua autodisciplina de atenção plena.

14. Flexibilidade – as pessoas tendem a preferir se conectar e confiar em pessoas parecida com ela, ou que estejam alinhadas com a sua afinidade. Portanto quando você flexibiliza o seu estilo de comunicação preferido ou dominante e, ajusta-se ao da outra pessoa, ficando mais parecido com ela, mais simpatia terá por você.

15. Entusiasmo – demonstre ter entusiasmo pelo seu produto, serviço e pela empresa que representa, este é um ótimo argumento de venda e infalível para estabelecer uma boa conexão. O entusiasmo é transferível e contagioso, mas cuidado, tem que ser verdadeiro.

 

Overdelivery:

 

16. Não use o piloto automático - Tenha sempre o cuidado de estar consciente em como fazer uma boa visita, pois o cliente não vai te dar outra boa chance de causar uma boa impressão.

17. Não julgue o seu cliente – apesar de que você será julgado pelo cliente na primeira visita, não incorra no erro de ser um consultor comercial que de forma pré concebida e talvez até preconceituosa defina quem é a pessoa do seu cliente, mantenha-se aberto e sem julgamentos.

O consultor de vendas tem que ter consciente, que nem sempre um cliente vai escolher você para ser amigo dele, haverá ainda aqueles que não se sentirão simpatia por você, poderá haver preconceito (idade, raça, sexo, altura, sotaque), inclusive algo que ele não saberá dizer o que é, mas simplesmente não gosta de você.

Muitas das razões pelas quais um cliente não gosta de você, geralmente não estão em seu controle, fique tranquilo! 

O que ele pensa de você é somente o que ele pensa de você!

 

Bora superar metas!