30 Perguntas Desafiadoras que podem mudar os seus resultados em vendas.

Antes de falar diretamente das perguntas, quero compartilhar com você a minha experiência com o seu uso. Em mais de 25 anos trabalhando com vendas, passei por diversas situações, desde um total fracasso em tentar fazer perguntas, passando por momentos que não deram o resultado esperado e ao total sucesso em alcançar o meu objetivo ou fechando uma venda.

 

Acredito que assim como você, também participei de vários treinamentos de técnicas de vendas onde se apontou a necessidade e a importância de se fazer perguntas, as famosas perguntas abertas e fechadas. A ênfase de que as perguntas abertas eram sempre as melhores, pois colocavam o cliente para pensar e abriam espaço para conversar, deveríamos evitar fazer perguntas fechadas. Você se lembra disso?

 

O que eu não entendia era o porquê os resultados variavam de cliente para cliente, sendo que eu elaborava as perguntas com antecedência, treinava em fazer perguntas, separava as perguntas por etapas: abordagem, sondagem, apresentação, contorno de objeções, reforço positivo, negociação e fechamento, exatamente como havia aprendido no treinamento. Por acaso isto também já aconteceu com você?

Mas, também foi graças um treinamento em que participei em 2.008, que tive a oportunidade de conhecer algo que mudaria minha visão sobre “fazer perguntas poderosas”. Neste curso começou o meu aprendizado sobre como fazer perguntas desafiadoras, estas causam uma motivação no cliente em pensar em algo que ele ainda não tinha pensado, em problemas que ele não tinha percebido, faziam provocações em relação não ao que ela ganhava, mas no que ele deixava de ganhar, ou seja, em perdas de produtividade, econômicas, financeiras, entre outras.

 

Outra utilidade das Perguntas Desafiadoras é fazer a interrupção do pensamento do cliente, ou seja, todos nós temos um mapa mental que nosso cérebro utiliza para ter o mínimo de esforço em pensar, como uma forma de economizar energia. Nossos pensamentos costumam a percorrer pelos mesmos caminhos já conhecidos, mesmo que não sejam os melhores, e é o que está acontecendo neste exato momento com os seus clientes, por isto, provoque ele a pensar diferente! E você, seja diferente também!

Quer melhores resultados nas suas vendas? Então “bora” conhecer exemplos de Perguntas Poderosas e Desafiadoras:

 

1. Por que essa tecnologia/serviço/produto/situação/ problema em particular não está funcionando para você agora?

2. Se, ao final de uma safra/ciclo de produção/período de mais vendas, olhássemos para o início até o final deste período e percebêssemos que valeu a pena o investimento, que resultado o produto/serviço/insumo deveria ter proporcionado para você?

3. A maioria de nossos clientes tem reclamado de um problema que ocorre com os produtos/serviços A, B e C. O que você acha deles? 

4. O que está impedindo você de alcançar seus objetivos (sua receita, lucro, produtividade)? 

5. Se você tem a capacidade de realizar/produzir/vender muito mais e ir além das suas metas, o que está te impedindo?

6. Quais metas e objetivos você tem em geral para o seu o negócio? Para esta área específica?

7. Qual é a sua capacidade plena de produzir/vender tendo as melhores condições?

8. Quais são os objetivos que você tem ao marcar esta reunião comigo? (mesmo sabendo é bom reforçar e ampliar)

9. Como mencionei anteriormente, gostaria para compartilhar algumas ideias que ajudaram nossos clientes a ter sucesso em as áreas X, Y e Z. Antes de começarmos, quais são as suas expectativas para esta reunião? O que mais você gostaria de saber? (sendo você quem marcou a reunião)

10. Dentro do seu entendimento o que precisa mudar/melhorar/acontecer para que seus resultados melhorem?

11. Que tipo de oportunidades você vê para melhorar nessa área?

12. O que você deveria ter feito no passado para resolver/evitar este tipo de problema/situação para tentar atingir seus objetivos?

13. Mesmo atingindo os seus objetivos e metas, de 0 a 10 quanto você acredita que poderia ter feito mais? E por que não fez mais?

14. Se você pudesse superar estes desafios, o que aconteceria com a sua situação financeira, a sua lucratividade e o seus próximos investimentos?

15. Quando você consegue alcançar seus objetivos e metas, qual o significado para você?

16. Quais as consequências ou o que pode acontecer com o seu negócio, se não for feito um novo investimento ou uma mudança no curto, médio e longo prazo?

17. Como sua Diretoria avaliaria seu desempenho, pela sua iniciativa em propor algo inovador?

18. Se você não resolver este desafio, que tipo de dificuldades que você enfrentará daqui para frente? E como seus diretores enxergarão sua atuação?

19. (No início da discussão de vendas) Você mencionou que não está tendo uma boa experiência com seu fornecedor atual. Se você trabalhar conosco, o que você espera que seja diferente?

20. Se não houvesse restrição para você - dinheiro, recursos, clima, tecnologia e assim por diante - o que você mudaria no seu negócio? Você pode me dizer por que você diz isso?

21. Com base na sua experiência e à sua avaliação sincera, o que diferencia o produto A do B? Você pode me dizer?

22. Como seria a aceitação deste novo produto/serviço por parte da sua equipe? Quais seriam as barreiras desta aceitação?

23. Como esta nova tecnologia poderia contribuir para uma melhoria em seus processos? 

24. Como você pode evitar a ocorrência de problemas/situações ou desafios comuns como X, Y ou Z?

25. O que você tentou fazer de inovação nos últimos anos que não deu o resultado esperado? Você identificou as causas?

26. Quais mudanças não foram possíveis de ser implantadas por questões internas?

27. Você já considerou as opções A, B ou C como uma solução? Por que não?

28. Se eu dissesse que acredito que você pode ter investido pouco, para conseguir este resultado no passado, o que você diria?

29. O que você acredita que está faltando para conseguir um resultado 30% maior?

30. Você acredita que todos os seus representantes de vendas estão usando o CRM em sua capacidade total? Quais são os sinais que isto acontece?

 

Mantendo o conceito de over-delivery, segue mais:

 

31. Você está preocupado com a qualidade da produção da máquina atual?

32. Quanto vocês estão perdendo por não conhecer o índice de satisfação do cliente?

33. Quais problemas que mais desafiam sua empresa atualmente?

34. O seu comprador tem capacidade de fugir da situação desfavorável caso não adote a sua solução?

35. Já pensou sobre os impactos negativos que esse tipo de problema pode trazer para o seu negócio, caso continue a acontecer?

 

Concluímos que as perguntas podem mudar a forma de pensar do nosso cliente ou prospect, caso contrário ele sempre estará buscando o caminho mais tradicional, dentro da sua zona de conforto e que gaste menos energia do seu cérebro. As perguntas desafiadoras são realmente um caminho que milhares de empresas em todo o mundo tem utilizado, em substituição ao treinamento das formulações de simples perguntas abertas e fechadas exploratórias.

 

Que tal ser um Consultor de Vendas Desafiador? Topa se desafiar?