Conheça 9 Hard Skills em Vendas mais exigidas no Agro

Carlos Henrique - CEO | Mentor | Consultor | Trainer Especialista em Vendas Consultivas no Agronegócio

23.08.2020

 

Acredito que praticamente todas as empresas do segmento do Agronegócio, tem investido valores significativos e muitas horas em treinamentos e capacitações nas chamadas Hard Skills, em uma tradução livre, posso chamar de Habilidades Técnicas. São as habilidades e conhecimento que estão ligadas a função do Consulto ou Representante de Vendas, e não estão ligadas ao seu comportamento de forma direta.

 

No processo de Recrutamento e Seleção (RS) e Contratação, no modelo Tradicional, são o que mais pesam. Pois avaliam quais os conhecimentos técnicos que o Consultor de Vendas trás em sua bagagem, são os pilares básicos para exercer a profissão de forma segura e, fazer o Cliente ter confiança no profissional de vendas que está a sua frente.

 

São elas:

 

1. Conhecimento Técnico - Pouco conhecimento do produto é inaceitável no mundo das vendas. Qualquer profissional de vendas que vai a campo, sem ter um conhecimento profundo das características, benefícios, vantagens e pontos fracos de seu produto, terá dificuldades em criar argumentos de vendas eficazes, e conectar as necessidades, os problemas e desafios do cliente às melhores soluções disponíveis. Conhecimento profundo e extenso do produto é um pré-requisito para um alto desempenho de vendas. Além disso, demonstrar que você é um especialista no assunto gera segurança. confiança e credibilidade junto aos seus clientes.  

 

2. Comunicação –É determinante que os profissionais de vendas aprendam as melhores práticas nas comunicações orais (atendimento pessoal, telefonemas, apresentações, argumentos de venda, etc.) e por escrito (mensagens, e-mails, propostas, orçamentos, solicitações de referência, etc.). Tão importante quanto aprender a se comunicar bem, também é determinante praticar muito, afinal não é porque um jogador de futebol aprende a jogar que ele para de treinar, muito pelo contrário, daí passa a treinar mais.

 

3. Escuta Ativa – Exige do profissional de vendas ter foco no cliente, mas também exercitar ter o foco do cliente, se colocar no lugar dele à medida que vai obtendo informações na conversa. Isso será percebido pelo cliente que as suas necessidades, problemas e desafios são importantes para o profissional de vendas, demonstrando que é uma conversa com propósito e que resultará em bons resultados, é a base para a construção de um relacionamento com ele.

 

 

4. Demonstração em Vendas – Neste momento do Funil de Vendas é que se mostra importante o Conhecimento Técnico e identificação da necessidade do cliente, aqui o profissional de vendas irá conectar de forma objetiva, as características e benefícios de seu produto/solução as necessidades apresentadas pelo cliente. Evite demonstrar coisas que não agreguem, apresente a mais somente os seus diferenciais, principalmente em relação ao concorrente, e sempre mantenha o foco nos Resultados e Ganhos.

 

5. Apresentação em Vendas – Explore ao máximo os materiais disponíveis para apresentar sua solução, seja uma apresentação de powerpoint, um vídeo, um depoimento, um folder ou mesmo o produto. Neste momento em Vendas Consultivas é comum que a demonstração e apresentação se unam para apresentar uma solução tangível ao cliente, como um campo experimental ou os produtos obtidos, como resultados da sua solução proposta. O produtor rural é que nem São Tomé, só acredita vendo!

 

6. Dominar o seu Funil de Vendas – Não basta ter aprendido a usar o software de CRM de Vendas ou de Funil, é importante que seu processo de vendas esteja 100% dentro do sistema, somente assim você saberá como anda seu desempenho, como estão suas conversões de uma etapa para outra, qual a quantidade de negócios em andamento, o que falta para fechar com cada cliente, o que pedir para sua gerência e fechar o negócio. Quem não tem números, não sabe o que fez, o que está fazendo e o que irá fazer. Lembre-se: o seu melhor Gerente é você mesmo!

 

7. Ferramentas e Métricas de Produtividade – Conhecer e usar no dia a dia também é importante como os demais, o profissional de vendas hoje tem sempre um Plano de Ação do que fazer durante o seu mês e para os próximos, a fim de bater as metas e aumentar seus ganhos. É fundamental o gerenciamento de sua produtividade, mais uma vez são os números que vão dar o norte das ações, como: quantidade de atendimentos, prospecção, visitas, demonstrações, propostas, por hora, dia, mês e ano. Transforme isso em uma agenda positiva.

 

 

8. Gestão de Problemas – Transforme a solução de um problema em uma oportunidade de vendas, seja para o mesmo cliente ou para gerar um futuro cliente. Não fuja ou tenha receito de resolver problemas, aliás eu tenho que te contar que praticamente não existe nenhum produto ou serviço que não possa dar problema, nestes casos o que vai contar será sua habilidade como um solucionador de problemas.

 

9. Mídias Sociais e Vendas Sociais - Como o social se tornou uma parte importante de nossas vidas digitais, cada vez mais os clientes têm incorporado no seu modelo de compra. O profissional de vendas tem que se tornar um expert em usar tais recursos, conhecer as melhores práticas e ser relevante para clientes ativos e em potencial.