Guia Prático de Planejamento Estratégico de Vendas 4.0 para 2021 - Parte #01

Para cada pessoa que conheço, quando pergunto: Quando começa o seu ano? E comum alguns tipos de respostas, como: Meu ano começa depois do carnaval, afinal é assim para todos os brasileiros!

 

Na minha mente explode a pergunta – Como assim? Será que ele acredita que resultado é sorte?

 

Mas geralmente não me expresso, a não ser que a pessoa devolva a pergunta para mim, dai procuro com muita calma dizer que o meu ano começa dia 01 de setembro do ano anterior, apesar que alguns anos começou em 01 de outubro.

 

É incrível a cara de descrédito do meu interlocutor, e ele me pergunta: Por que você faz o planejamento estratégico de vendas em setembro? Não é muito cedo? Ou você trabalha com um calendário diferente? 

 

E de forma generosa e humilde procuro sensibilizá-lo da importância em planejar o próximo ano, ainda dentro do ano anterior, com o maior tempo de antecedência possível, aprendi isso trabalhando como executivo em grandes empresas. Os resultados sempre acontecem, bem próximos do que foi planejado, geralmente superando as expectativas.

 

Tenho tantos motivos para acreditar em Planejamento Estratégico, que não me vejo trabalhando sem esta ferramenta, os resultados sempre são surpreendentes. Inclusive uso em meus treinamentos a frase do filme “Alice no país das maravilhas”, onde há um diálogo entre o Mestre Gato e a Alice: 

 

Alice – Qual o caminho que devo tomar?

 

Mestre Gato – Isto depende do lugar onde quer ir.

 

Alice – Isto não importa, contanto que eu chegue.

 

Mestre Gato - Quando você não sabe aonde quer chegar, então não importa que caminho tomar, pois qualquer caminho te leva a algum lugar! (quanta sabedoria!).

 

“O sucesso e a vitória estão no início e os resultados são consequências!”

 

Vou compartilhar com você alguns passos que costumo utilizar em minhas consultorias, assessoria e treinamentos com grande êxito. Estas sugestões valem para você que é um consultor de vendas, um gerente de vendas, um empreendedor ou profissional liberal. Vamos lá:

 

1. O Planejamento Estratégico de Vendas – é uma ferramenta poderosa de gestão, seja para apoiar o trabalho de um membro da equipe ou de apenas um profissional liberal, orientar o trabalho de uma equipe, uma regional e toda uma organização. O PEV é a união de vários esforços que ajudarão a empresa a alcançar seus objetivos.

 

A sua efetividade está baseada na implementação, pode-se dizer que é o maior fator crítico de sucesso do PEV, exige muita disciplina, convicção, engajamento e comprometimento em sua execução. Por isso é importante dividir em:

 

1.1 Plano de Ação Tático de Vendas – onde o pessoal mais de frente de campo ou chão de fábrica atuam, são de curto prazo, perseguem as metas menores ou fracionadas, é um trabalho de execução com uma visão limitada do todo, geralmente não envolvendo os gerentes ou um nível médio na hierarquia da organização. Ao terminar a execução deste tipo de plano, outro já entra na sequência para execução, um bom exemplo: Plano de Ação para conquistar as metas mensais de vendas.

 

1.2 Plano de Ação Operacional – conta com o somatório de vários planos táticos de curto prazo para execução de ações, tem uma maior responsabilidade pelo desempenho do todo, compartilha da visão estratégica do negócio e suas orientações são colaborar com a execução do Planejamento Estratégico, geralmente tem como responsáveis os gestores das áreas ou os gerentes. Podemos dar como exemplo: A campanha de Vendas de produtos para a Safra de Soja 2020/2021 (6 meses de trabalho); A Campanha para o período das águas na pecuária (6 meses de trabalho).

 

2. Definição Clara dos Objetivos Estratégicos – tudo começa com a pergunta: O que é que eu quero? Ou O que é que você quer? Caso você não saiba aonde quer chegar com a sua empresa, com sua carreira ou profissão, fica muito difícil caminhar em direção a um futuro incerto, fica mais difícil ainda engajar pessoas para poder te ajudar. Por isso é tão importante você ter claro:

 

2.1 Propósito – geralmente responder estas perguntas podem ajudar: 

- Quem eu sou? 

- Por que eu existo? 

- Por que a empresa foi criada? 

 

É falar para você mesmo, quais são os motivos que te fazem levantar da cama todos os dias; e no caso da organização, dos acionistas ao porteiro, todos devem saber os motivos da existência da empresa, para que não ocorra uma crise existencial e haja motivação mesmo na adversidade. Exemplo:

 

- Contribuir de forma inovadora com os profissionais de vendas e empresas da cadeia do Agronegócio. (Pimbrasil) 

- Salvar da falência o maior número de empresas.

 

2.2 Missão – diferente do propósito, a missão responde as perguntas: 

- O que é que faço? 

- Para que ou por que faço? 

- Como faço? e, finalmente 

- Para quem?

 

Diz respeito aos motivos em beneficiar ou ajudar, através da sua relação com o outro, sejam os investidores, o cliente, a sociedade, etc. Isto ajuda você e toda a organização a entender qual é a sua importância para o outro, suas funções ou utilidades para quem está externo, e qual é a causa que foi abraçada. Exemplo:

 

- “Aumentar a produtividade em vendas, oferecendo soluções completas e inovadoras para acelerar os resultados das empresas do Agronegócio.” (Pimbrasil)

- Ciência para uma vida melhor. (Bayer)

 

2.3 O Negócio – é necessário de forma muito simples, como um pitch de vendas, você e qualquer pessoa em sua empresa dizer em uma única frase qual é o seu negócio, por exemplo: 

 

- Meu negócio é aumentar a produtividade da lavoura do meu cliente! (Independente se será com um treinamento, uma consultoria, um produto ou um serviço, o seu negócio não muda.)

- Nosso negócio é formar profissionais excepcionais que vão construir o nosso futuro.

 

2.4 Visão de Futuro – responder algumas perguntas também ajudam a entender esta fase, como: 

 

- Onde quero estar daqui a alguns anos? 

- Como me vejo daqui a alguns anos?

- Como imagino um futuro diferente do presente? 

 

Estas perguntas devem sempre levar em consideração que o futuro seja melhor que o presente, e muito melhor que o passado, deve ser empolgante, desafiador, motivador, e capaz de influenciar a todos que estão em volta.

 

2.5 Valores – todos nós que estamos no mercado, tanto virtual quanto presencial, podemos sofrer influências frente a situações existentes, na forma como pensamos, atuamos, investimos e decidimos. Os valores são os ventos da vela do nosso barco, a luz que ilumina nosso olhar, são os motivadores que não podemos abrir mão, são inegociáveis, fazem sentido a nossa existência e fortalecem o nosso propósito.

No domingo vou postar a parte #2, aguarde!