Guia Prático do Planejamento Estratégico de Vendas 4.0 para 2021 - Parte #02

Nesta parte, vamos tratar do que chamamos em Estratégia de leitura de cenário, podendo ser aplicada a sua carreira profissional ou ao seu negócio, composta de dois fatores existenciais:

 

Condições do ambiente – são as oportunidades e as ameaças, e como o próprio nome diz são as condições que estão postas, cabendo a nós nos adaptarmos e sermos flexíveis, são as regras do jogo, são variáveis incontroláveis;

 

Situação do negócio – são as nossas forças e fraquezas, a situação é algo que podemos interferir, seja por intenção de investir ou por diminuir e abandonar, são variáveis que estão dentro do nosso controle;

 

3. Avaliação do Ambiente Externo – entender quais são as tendências do mercado para os próximos anos é básico e fundamental. As informações que devemos captar são: tendências de consumo em crescimento ou em queda, tendências dos influenciadores do consumo, tendências macro econômicas, variação cambial, inovações tecnológicas, inovações de sistemas de atendimento ao cliente, influências do meio-ambiente, influências das relações internacionais, ler as avaliações feitas pelos bancos de investimento, movimentação dos grupos sociais, dinâmica dos nichos de mercado, etc. 

 

A pandemia do Covid-19 é um caso icônico que está marcando a história, todos no mundo foram obrigados a se adaptar, para muitos significou a “morte”, para outros o “nascimento” de novos negócios e alguns conseguiram se adaptar. Exemplo como este acima, demonstra que as condições são para todos os players que atuam no mercado e, não só para uma organização.

 

3.1 Oportunidades – deve-se levantar quais são as oportunidades que o mercado está sinalizando, quais são as oportunidades de curto, médio e longo prazo, o que está além do óbvio, entre outros. Medir o quando é atrativo as oportunidades, também é fundamental, pois na alta atratividade geralmente estão as maiores margens de lucro, mas a que se avaliar sempre, o grau necessário de investimento e de riscos, para desfrutar da oportunidade.

Fonte: Adaptado Matriz GE Mackinsey 

 

Esta matriz acima, pode ajudar a se fazer uma análise mais clara, do que é uma oportunidade para o negócio ou para a sua carreira. Utilize as informações que se tem do segmento de mercado onde atua, e posicione em qual quadrante seu negócio se encontra, isto dará um direcionamento de onde está e para onde poderá estar indo no longo prazo. 

 

3.2 Ameaças – quais mudanças podem acontecer no mercado que irão impactar todos os players, será uma mudança de alto impacto ou leve, exigirá muitos investimentos a adaptação, são riscos aos negócios, etc. Para se medir a força destas ameaças, também chamadas de forças competitivas, podemos avaliar o negócio em relação ao ambiente externo usando a matriz das 5 Forças de Porte.

Fonte: Matriz de Análise 5 forças competitivas de Porter

 

4. Definição de um Cenário Provável – após a capturar das informações acima, é necessário que se decida por um cenário em que vamos atuar, ou seja, devemos optar um cenário:

 

4.1 Cauteloso – apesar as tendências apontaram condições positivas de mercado, opta-se por diminuir drasticamente as projeções e trabalharmos com números muito menores, nos precavendo de possíveis riscos e intempéries, a opção neste caso é ainda ficar abaixo de um valor médio das tendências, numa posição ainda muito de defesa e preservação da situação atual. O risco aqui é perder boas oportunidades de crescimento e não ter fôlego de retomada.

 

4.2 Mediano – neste a decisão fica em avaliar os riscos, escolher aqueles que podem ser assumidos e os que não valem a pena, assim como também as oportunidades são escolhidas. Permite uma retomada e mudança de rumo mais rápida no caso de uma alteração no mercado.

 

4.3 Otimista – a escolha deste cenário está baseada em acreditar que as tendências irão se concretizar, e as oportunidades podem ser maiores que as previstas, assumindo riscos que geralmente os concorrentes não foram capazes. Se as previsões se concretizarem, a ocupação do mercado será maior que o concorrente, não deixando espaço, ou se as previsões não se concretizarem, os riscos podem prejudicar o desempenho da empresa.

 

5. Avaliação Interna - tanto as empresas quanto as profissões são muito dinâmicas, por isso temos que fazer uma avaliação muito sincera, sobre a nossa situação (aquilo que muda com facilidade). Entender onde estão nossos:

 

5.1 Pontos fortes – identificar características, benefícios e vantagens que a nossa empresa têm, e o mesmo vale para nossos produtos e serviços, podemos ainda estender para nossos diferenciais em relação aos concorrentes, intangíveis como flexibilidade e adaptação a mudanças, capacidade de inovação e disrupção, relacionamento com o mercado, market share, conveniência, competitividade, gestão e engajamento de equipes, etc.

 

5.2 Pontos fracos – sempre temos algum ponto que pode ser melhorado, acredito ser praticamente impossível alguém não ter algo que possa melhorar, mas é preciso entender qual o nível de impacto que estes pontos fracos são para você.

 

Para se avaliar o potencial do portifólio de produtos e serviços, podemos utilizar outra matriz de avaliação, identificando em termos de interesse de compra pelo mercado e o grau de margem de lucro deixada, avaliar também se é algo que vale o esforço ou não de se manter.

 

  

Fonte: Adaptado Matriz BCG

 

5.3 Inovação – colocar este item no radar do planejamento não é mais inovador, e sim uma necessidade de acompanhar as mudanças externas e a necessidade de adaptabilidade e flexibilidade. Abandonar padrões do passado, ser um protagonista na criação de uma nova realidade e buscar por novos resultados, pois repetir o passado somente irá, na melhor das hipóteses, repetir os resultados, na prática nem isto mais será possível.

 

6. Avaliação da Concorrência – ter um olhar sobre a atuação da concorrência é essencial, acredito também que é sempre bom ter um “inimigo” por perto, do que ter ele longe dos olhos, sem saber o que ele anda fazendo. Da mesma forma como o item anterior, entendo que é imprescindível avaliarmos:

 

6.1 Pontos Fortes – aqui geralmente trabalho em entender em forma de comparação, os meus pontos fortes com o do concorrente, e ampliar para comparar os meus pontos fracos também, pois o meu ponto fraco pode ser um ponto forte dele. Gosto de usar pesquisas de campo com consumidores, a opinião dele é mais importante porque ele é quem vai decidir por comprar ou não.

 

6.2 Pontos Fracos – muitas vezes os pontos fracos do concorrente podem ser explorados de forma estratégica, geralmente são brechas que ele deixa no mercado, e quem ocupa este espaço primeiro terá maior benefício.

 

7. Previsão da Demanda – agora que você já tem as informações das tendências do seu mercado, fez uma avaliação das oportunidades e ameaças, avaliou seus pontos fortes e fracos, e os do seu concorrente, é chegada a hora de projetar a demanda existente para os próximos anos. A base desta previsão será o cenário que você escolheu para atuar, ou seja, o cauteloso, mediano ou otimista.

 

7.1 Olhar pelo retrovisor – olhar para o passado irá te ajudar a entender a relação de causa e efeito das suas ações em relação aos seus resultados, o que você fez e o que atingiu. Ajuda também a entender como é o comportamento do mercado, do segmento e do nicho de atuação, os movimentos podem se repetir, também olhar o que certo e o que não deu.

 

7.2 O Aqui e agora – qual é conhecimento que você tem do mercado presente, qual sua avaliação dos negócios existentes, existe possibilidade de serem recorrentes, quais informações existem disponíveis o CRM, quais possibilidades existem e não foram conquistadas, qual o índice de satisfação dos nossos clientes, são promotores ou detratores de demanda.

 

7.3 Demanda futura – qual será o seu tamanho de acordo com as previsões, qual será a escolha do tamanho que se quer conquistar no futuro, a decisão pode ser por repetição ou por incremento, de qualquer forma este olhar para o futuro está relacionado com suas decisões no presente, tudo que se faz hoje define onde se chegará – você colhe aquilo que planta!