O texto a seguir vai tratar justamente dos objetivos e metas para 2021, as estratégias, os planos de ação, a implementação e outros pontos extremamente importantes. Esta parte do planejamento é extremamente prazerosa e agradável, que é pensar no futuro, mas tem também uma boa dose de trabalho, dedicação e persistência em fazer acontecer.
Toda pessoa ou empresa que tem sucesso trabalha com um planejamento, o acaso ou como diz o cantor Zeca Pagodinho “Deixa a vida me levar, vida leva eu”, não condiz com bons resultados. Não vou enganar ninguém, tem uma parcela de esforço, trabalho repetitivo e chato, tem sim, mas é o preço para que os bons resultados venham.
Outro fator muito importante sobre o Planejamento Estratégico, ou qualquer tipo de planejamento, é o aumento da produtividade profissional e pessoal. Tanto a pessoa quanto a empresa se tornam mais produtivos, pois elimina-se tudo aquilo que atrapalha o bom desempenho, que roubam o nosso tempo, excluem as ações desnecessárias e dá foco.
Então vamos começar, aliás, continuar o Guia:
Agora chega a hora de se alinhar a parte de autoconhecimento (propósito, missão, valores, visão de futuro), com a avaliação do cenário externo (oportunidades e ameaças) e das potencialidades (pontos fortes e fracos).
8. Definição de Objetivos e Metas - na ferramenta do Planejamento Estratégico é imperativo que se defina os objetivos estratégicos, ou seja, aonde se quer chegar para se realizar o propósito e a missão profissional ou empresarial, alcançando a tão desejada visão do futuro.
será nosso objetivo, definir os números para este futuro serão as metas (tudo aquilo que se pode medir ou quantificar). São a base do gerenciamento do planejamento estratégico de vendas, você precisa gerenciar suas ações, para poder avaliar os resultados, com a possibilidade de fazer uma correção de rota e implementar novas ações.
8.1 Objetivos – Os objetivos são decisões abrangentes e concretas de onde se quer chegar no futuro, são as visões de um futuro desejado, da situação que se espera conquistar, são as aspirações em se tornar melhor e maior no futuro. Sua função será direcionar os mais diversos níveis da empresa, além dos esforços para alcançá-los.
Para alcançar cada objetivo são necessárias várias metas, não existe um número fixo para isso.
Exemplo:
I – Ter o maior market share dentro do agronegócio.
II – Proporcionar aos nossos clientes a melhor experiência de compra em viagens.
8.2 Metas – são os degraus ou as fases necessárias a serem cumpridas que levam a alcançar os objetivos que estão no topo da escada. São geralmente baseados em números quantificáveis como vendas, faturamento, lucro, novos clientes, sempre com data pré-definidas. Para saber se sua meta é importante, pergunte-se: ela colabora em alcançar o objetivo?
Outra dica importante é que ela deve ser:
1. Específica – redigida de forma bem clara que não deixe dúvidas o que se quer atingir;
2. Mensurável – só se gerencia aquilo que pode ser medido, por isto, deve ter um valor numérico e indicador para acompanhamento;
3. Atingível (Realizável) – mesmo tem um desafio que necessite de um grande esforço, seja factível de ser realizada;
4. Relevante – precisa ser importante para que um objetivo maior seja atingido, deve ter um impacto positivo, promova benefícios a alguém ou a organização;
5. Temporal – deve ter um prazo fixo e determinado, deve-se evitar o gerúndio do fazendo, mas nunca alcançado;
Exemplo:
I. Instalar um sistema novo de CRM até o dia 01/01/2021.
II. Vender 40.000 unidades do produto X até o dia 31.12.2020.
9. Definição de Estratégias – um significado bem simples para entender o que é uma estratégia é: o caminho que leva do estado atual (presente) até o objetivo desejado (futuro), para cada objetivo deve haver uma estratégia, e uma estratégia deve ter tantas metas quanto forem necessárias para alcançar o objetivo.
A definição das melhores estratégias é uma atividade muito bem elaborada, pois são elas que colocam em movimento o profissional, a equipe e toda a empresa. As estratégias devem ser desafiadoras, inovadoras (evitar repetir o passado), voltadas para o novo cenário, capazes de realizar os objetivos, poderão conter riscos, buscar as maiores oportunidades, determinarão a velocidade de execução, demandarão por recursos e a construção de planos de ação.
Resumindo: a melhor forma de se definir uma estratégia e definir os objetivos antes, e as estratégias levaram do estado atual para o estado desejado.
Orientação das Estratégias com base nos produtos e mercado:
9.1 Penetração de mercado – ampliar o número de unidades vendidas de produtos ou de serviços para novos clientes no mesmo mercado (cidade ou região), levantando-se barreias aos concorrentes e buscando a fidelização.
9.2 Desenvolvimento de mercado - ampliar o número de clientes para os produtos ou serviços atuais em um mercado que ainda não é atendido, levá-los a quem não os compra e que talvez estejam comprando outra solução, ocupar fatia de mercado do concorrente.
9.3 Desenvolvimento de produtos – introduzir novos produtos ou serviços nos mercados habituais, com um novo portifólio, fazer uma expansão de vendas na mesma base de clientes, explorando a credibilidade e a reputação da marca.
9.4 Diversificação – introduzir novos produtos em novos mercados onde não se tinha nenhuma participação, ou mesmo introduzir um novo produto em um mercado recém criado.
Com base em explorar vantagens competitivas, vimos no artigo anterior sobre a Matriz de 5 forças de Porter, podemos definir as estratégias em:
9.5 Segmentação de mercado – pensar em quais clientes se quer atender, que sejam mais suscetíveis a uma fidelidade ao produto ou empresa, ainda possa remunerar melhor, são decisões significativas e auxiliam na definição da estratégia. Observe que neste caso, a palavra de ordem é ter FOCO:
Fórmula do Foco = o propósito e a missão (quem sou) + a visão de futuro e os objetivos (o que quero) + estratégias (como conquisto) + grupo de clientes/segmento (quem atender) + produto/serviço entregue (o que entregar) + valor percebido (quanto cobrar)= RESULTADO
Exemplo de Segmentação:
I – Produtores de hortaliças na região de Mogi das Cruzes.
II – Produtores de maçã no sul de Santa Catarina.
9.6 Posicionamento – de uma forma bem simples, o posicionamento é como você quer ser percebido pela mente do cliente potencial, para que ele não fique confuso. Precisa comunicar uma proposta de valor focada no cliente.
Exemplo:
I – UBER – mobilidade que você deseja com um toque no celular, com conforto, cortesia, segurança do serviço e pagamento.
II – DOMINO´S – pizza gostosa e quente entregue em 30 minutos após o pedido por um preço razoável.
Em breve estaremos publicando um material específico sobre desenvolvimento de Estratégias de Vendas, aguardem!
Teremos ainda mais um artigo do nosso Guia Prático em Estratégias de Vendas 4.0.
Bora Vender Mais! Bora Superar Metas!
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