Guia Prático do Planejamento Estratégico de Vendas 4.0 para 2021- Parte #04

10.4 Data início de término (Quando – When) – muitas vezes as ações dependem de uma anterior ser feita, para a seguinte começar, é necessário que haja uma sequência, um exemplo é a construção de uma casa: começa com o alicerce, depois as paredes e por fim o teto, não é possível alterar esta ordem sem correr o risco do insucesso. Outro bom motivo das datas comprometidas, é orientar aos executores em sua produtividade, elaborando uma agenda de execução, ficando mais fácil inclusive para ser acompanhado pelo gestores.

 

10.5 Local da Execução (Onde será feito? – Where) – é o local ou o departamento onde será executado, também é onde se encontra o responsável pela execução. Proporciona uma visão de relação interna entre os departamentos, demonstrando a interdependência entre pessoas e as equipes.

 

10.6 Metas e justificativas (Porque será feito? – Why) – entender a importância ou o motivo pelo qual deve-se fazer, quais aspectos financeiros (lucro, custos, faturamento), quantitativo (vendas em unidades, compras, aquisições), qualitativo (Market share, percentual de conversão, satisfação do cliente, etc). Estas definições devem promover maior engajamento e reunir forças para motivar a continuidade da execução, justificará a obtenção ou alocação de recursos, apresenta suas implicações e desafios.

 

10.7 Recursos Necessários (Quanto custará? - How Much) – são os recursos necessários para a execução, são os custos, despesas e investimentos, também podem ser quantidade de materiais ou de serviços (tempo-horas), quantificando e demonstrando a necessidade de suporte para realização das ações.

 

10.8 Indicadores (KPI´s) – são as referências da medição destas ações e metas, estão vinculadas geralmente as execuções das ações nas vendas, podendo ser por exemplo as métricas de conversão de passagem por etapa do funil de vendas, como a quantidade de novos leads que se toraram novos clientes, número de visitas que se tornaram uma venda efetiva, quantificar o que já foi conquistado e o que falta a ser conquistado, etc.

 

Através dos KPI´s pode-se gerenciar visualmente em que nível de execução está cada ação, meta, estratégia e parte do objetivo. Sua apresentação deve ser feita o mais visual possível, como um painel dinâmico chamado de dashboard, é de extrema a sua importância pois permite os gestores tomarem decisões e corrigir ações pontualmente e muito rapidamente.

 

11. Cronograma de Ações de Vendas – quando se trabalha com uma equipe de consultores de vendas, em que cada um tem o seu próprio Planejamento Estratégico de Vendas ou Plano de Ação, o gestor precisa ter como ferramenta de acompanhamento e controle de ações, sugere-se o uso de um cronograma, que demonstre as ações distribuídas no tempo (semanal, mês, semestre e ano). Importante relacionar as ações com a meta a ser cumprida, a que estratégia ela está ligada e se for necessário destacar o objetivo, como no modelo abaixo.

 

O cronograma permite um acompanhamento visual das ações, a interdependência de uma ação com outra, inclusive pode-se perceber a necessidade durante o processo de execução, da inserção de novas ações ou exclusão. Ao gestor caberá o papel de ser um facilitador para que estas ações aconteçam, buscar a integração entre as pessoas e departamentos, negociar recursos, dirimir dúvidas, proporcionar segurança ao processo e em alguns casos eliminar conflitos.

 

Tanto para implantar um modelo de plano de ação, cronograma ou um painel de indicadores, a sugestão mais econômica é usar o excell, existem programas pagos para isto também, o que não pode ser usado de justificativa para não implantar o seu plano de ação 2021.

 

12. Implementação – pode-se considerar como sendo a fase mais crítica de todo o processo de planejamento, é a fase onde a execução acontece, é também onde acontece os imprevistos, novas demandas, mudanças no cenário, falta de tempo de executar ou de acompanhar a execução. Nesta fase é onde se concentra a maioria dos insucessos de um PEV. Tanto os gestores quantos os responsáveis pela execução devem ser e estar sempre motivados na implementação, para que não ocorra a procrastinação, ou mesmo boas justificativas racionais para decisões e comportamentos procrastinadores.

 

13 Gestão Estratégica – a existência de uma gestão ativa sobre o PEV, garantirá que esta ferramenta funcione e seja efetiva quanto aos seus propósitos, caso contrário promoverá o total descrédito tanto da ferramenta, quanto a própria atuação do seu gestor. A base desta gestão é:

 

13.1 – Acompanhar e Controlar - a execução das ações conforme o plano de ação, facilitando a execução e liberando de obstáculos, promover o alinhamento dos executores com seus planos de ação, promover as integrações tanto inter quanto intra departamento. Controlar se as ações estão sendo executadas dentro das datas previstas, com as entregas em qualidade e quantidade esperada, evitando possíveis surpresas indesejáveis por falta deste controle, o dashboard e BI, o cronograma, relatórios e reuniões para prestação de contas funcionam como ferramentas de controle.

 

13.2 – Avaliar – se os indicadores de resultados, para identificar se os compromissos de entregas estão alinhados no tempo, na qualidade e nas quantidades estabelecidas. É oportuno o compartilhamento dos sucessos e insucessos, como forma de feedback e aprendizado, podendo ocorrer a necessidade de ajustes.

 

13.3 – Corrigir e agir – corrigir o desempenho da execução para melhorar e garantir que as entregas dos resultados aconteçam como planejado Agir com a proposição de novas ações a serem implementadas, alterando o plano de ação inicial.

 

13.4 – Prestar Contas – todo o PEV construído e validado com a liderança, deve ter o comprometimento em prestar contas de sua atuação, durante a sua implementação, informar os resultados obtidos, dificuldades, correções, novas ações propostas, entre outros. Esta prestação de contas acontece no nível operacional para o nível tático (gerência), e do nível tático para a alta direção. Com base nas informações repassadas, as lideranças poderão tomar decisões imediatas com foco em atingir os objetivos traçados e acordados.