O que o Gerente de Vendas não Ensina?

Carlos Henrique - CEO | Mentor | Consultor | Trainer Especialista em Vendas Consultivas no Agronegócio

16.08.2020

 

Calma, não estou desvalorizando o conhecimento do seu Gerente de Vendas, e muito menos suas habilidades, afinal, se ele está nesta função é por seus méritos.

 

Vou falar com vocês do que os Gerentes de Vendas não ensinam, por não saberem ou não se perceberam da importância deste conhecimento. Estou falando sobre o que é mais importante nas vendas hoje em dia, o conhecimento do Comportamento do Cliente.

 

Os treinamentos de vendas dos produtos, pela sua empresa são fantásticos em transmissão do conhecimento técnico, te preparam para ser um argumentador exímio de características, benefícios e vantagens dos seus produtos. Focam também em comparativos com os produtos concorrentes, quem produz mais e quem produz menos, o custo em relação ao faturamento e a projeção de ganhos (se o mercado não oscilar muito, lógico), ensinam caminhos alternativos para contornar objeções, fazer um fechamento do pedido o mais rápido possível, não é mesmo?

 

Não estou dizendo que ter estes conhecimentos e habilidades não sejam necessárias, com certeza tem sua importância, e no passado foram amplamente aplicadas e deram resultados positivos e negativos, é só perguntar para um Produtor Rural, quantos desgastes de relacionamento ou problemas, enfrentou com quem vendia para ele, nos últimos 10 ou 20 anos. Sem dúvida, este passado influencia hoje sua forma de agir e de se relacionar com seus fornecedores.

 

Outro fato importante é que nas propriedades rurais hoje, existe duas ou três gerações da mesma família, ocupando diferentes funções e que se influenciam mutuamente. O passado mais uma vez não vai garantir o futuro, e por isto você deve aprender melhores estratégias de vendas, como:

 

1. Entenda primeiramente qual é o seu perfil como Consultor Vendas – para que você possa crescer em desempenho e performance, o primeiro passo é o autoconhecimento, ou seja, você tem que se conhecer muito bem, assim como um atleta de alta performance, que dispõem de uma análise fiel de suas preferências em agir e pensar, conhece cada motivador para o seu resultado, quando seu resultado é maior ou menor, e qual a sua responsabilidade em cada resultado. Depois deste conhecimento é que o CTV/RTV deve partir para conhecer seu cliente;

 

2. Como o Produtor definiu suas preferências de pensar e agir – assim como o CTV/RTV o cliente também tem suas preferências em agir e pensar, influenciadas pela sua história de vida, aprendizados, experiências e cultura, além dos seus valores e motivadores. Estas características que fazem seu cliente podem mudar, mas não é tão simples assim, e por serem tão diferentes é que o Consultor deve se dedicar a conhecer do seu Cliente. Cada Cliente é diferente e quer ser tratado de forma única, esqueça o que aprendeu – “Atenda o seus Cliente como você gostaria de ser atendido!”, esqueça urgentemente esta frase, pois o Cliente é diferente de você, ele tem pressões e motivadores diferentes de você, e tem outra coisa importante, Cliente pode até perdoar, mas é que nem uma cicatriz na pele, não dói mais, mas ele nunca mais vai esquecer!

 

3. O que é o Mapa Mental do Produtor – Durante anos o seu Cliente foi construindo em sua mente, caminhos de atitudes e pensamentos em que ele se sente mais confortável e confiante, pode até ser mais longos ou cheio de obstáculos, mas é o que ele conhece. O Consultor de Vendas deve entender que para o Cliente abrir um novo caminho em sua mente, vai exigir esforço e mudança de atitudes, podendo ser extremamente desconfortável, por isso, a tão falada resistência a mudança. Procure entender mais do seu Cliente!

 

4. Quais são seus valores e motivadores – Todos nós temos nossos motivadores, tanto de forma conscientes quanto inconscientes, o seu Cliente não é diferente, reconhecer estes motivadores podem melhorar sua abordagem, posso dar como exemplo de motivadores:

 

a. Visual – as aparências dos produtos comprados, da apresentação do Consultor, do resultado aparente no campo e do produto final. Também valoriza a saúde, a integridade e o bem-estar dos colaboradores e família (Abílio Diniz);

b. Econômico – dá grande valor aos números e aos resultados, em quantidade produzida por hectare no caso da agricultura, os resultados em arrobas na pecuária, os custos finais da produção, as margens de lucro deixadas, (J.P. Lemann);

c. Teórico – quando as informações são extremamente importantes para a tomada de decisão, precisa conhecer em detalhes o lado científico dos resultados, e todas as variáveis que influenciam, necessita de provas, (Sérgio Moro);

d. Individual – tem alta intensidade em impor suas vontades, necessidade de crescimento profissional e em seu status, defende o poder de tomar decisão, sempre a última palavra é a sua, as pessoas e recursos a sua volta são para seus objetivos (Airton Senna);

e. Social – tem sempre a preocupação dos impactos de suas decisões na vida dos seus colaboradores, da sua família, com a sustentabilidade, com um futuro melhor, disposto a ajudar, tem menor atenção ao financeiro e mais as pessoas (Luciano Huck);

f. Tradicional – tem forte presença da adoção de uma filosofia de vida, educação rígida, trabalha analisando o que é certo e o errado não existindo meio termo, precisa de regras, segue procedimentos, leal a um propósito (Jair Bolsonaro).

 

5. Como é a Jornada da Compra do seu Cliente – entenda não somente o momento da compra do cliente, mas cada ponto de possível contato dele com você, de forma indireta (Marketing) e de forma direta (Construindo Relacionamento), é o Cliente que está no poder do processo e não quem vende. Os principais momento são:

 

a. o instante em que ele toma consciência da sua necessidade, do problema ou do seu desafio;

b. a busca por informações, inovações, provas e consulta a seus influenciadores;

c. a análise das possibilidades de solução de seus desafios e problemas, as melhores propostas, qual a proposta que melhor entendeu suas necessidades;

d. quando tem segurança das melhores soluções, é o momento da negociação;

e. por fim, o fechamento da compra.

 

6. As emoções definem as decisões - não acredite que seu Cliente toma decisão somente usando o seu lado racional do cérebro, estudos mostram que 100% dos seres humanos primeiramente tomam sua decisão no lado emocional e depois passam para o racional, somo ótimo em justificar racionalmente as decisões tomadas de forma emocional. Por isso, conhecer mais do seu Cliente, suas preferências em pensar e agir, seus motivadores e a sua Jornada da Compra, fazem a melhor técnica de vendas atualmente, chamada de Vendas Consultivas!

 

Bora Bater Metas!

 

Força Agro!