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O que são Vendas Consultivas?

Carlos Henrique - CEO | Mentor | Consultor | Trainer Especialista em Vendas Consultivas no Agronegócio

01.08.2020

 
Convido o leitor a abrir os olhos para a atual situação em que estamos, 2020 será um marco para grandes mudanças, o tradicional dá lugar para o inovador e disruptivo, nada será como antes, aceleramos o mundo em mais de 5 anos. As Técnicas de Vendas não ficaram de fora, apesar do conceito de Venda Consultiva não ser novo, não tem mais como as empresas e os Vendedores ficarem sem a usar, aliás, mais do que nunca a Venda Consultiva toma lugar dos modelos de Vendas tradicionais.
 
Olhe ao redor e veja como cada consumidor está sendo bombardeado com informações, propaganda, lives, mensagens, aplicativos, todos querendo vender algo. Mas um fator é inquestionável o consumidor tem o poder, e cada vez maior. Neste mundo competitivo, o que você e sua empresa estão fazendo?
 
A venda consultiva pode parecer intimidadora para a maioria dos Vendedores tradicionais. 
 
O Vendedor agora deve entregar o poder do processo da venda ao comprador. Certamente não é fácil, o vendedor deve trabalhar seu desapego, este modelo requer altruísmo e tempo (cada vez mais curto) para ser aplicado, mas a venda consultiva pode valer a pena, pois fornece a experiência de vendas personalizada que os compradores modernos esperam. 
 
As técnicas de vendas consultivas, pode ajudar a aumentar os fechamentos da Força de Vendas, pois propicia a solução dos principais problemas e dores, atende as maiores necessidades de cada cliente, possibilita elevar a satisfação no pós-venda, cria relacionamento com o cliente, e pode aumentar a fidelidade do cliente.
 
A venda consultiva deve demonstrar um desejo verdadeiro do Vendedor, em oferecer a cada cliente uma solução única e personalizada. O Vendedor não deve ficar focado na identificação das dores e problemas do cliente, e ansioso por apresentar uma solução fantástica para o cliente, ele deve permitir que os compradores percebam como o produto ou serviço, atende às suas necessidades. Os Vendedores costumavam levar o comprador à venda, mas a venda consultiva coloca o comprador atrás do volante.
 
Para que o Vendedor seja bem-sucedido na venda consultiva, precisa ter curiosidade e principalmente se posicionar no lugar do cliente, usando de empatia verdadeira. Que tal usar os óculos dos clientes? Comece alinhando as expectativas!
 
Neste caso, o Vendedor deve aperfeiçoar a arte de fazer boas perguntas, deixando espaço para respostas detalhadas e com muita informação relevante. 
 
Definitivamente, não é o caminho mais fácil para um Profissional de Vendas, acostumado a exercer suas habilidades de persuasão e convencimento e, ter que substituir por uma postura de empatia e utilidade. Enquanto os Vendedores costumavam se concentrar em atrair clientes em potencial para o produto, agora precisam fornecer as informações necessárias para capacitar os clientes a buscarem a sua decisão de compra.
 
A Venda Consultiva certamente vale a pena, há relatos de compradores que apontam os três elementos mais importantes de uma experiência de vendas: ter um Vendedor que ouve suas necessidades, não é insistente e fornece informações relevantes. A implementação dessas técnicas de vendas consultivas, garantirá que todas as experiências de vendas atendam a essas necessidades.
 
Boas Práticas
 
1. Faça Boas Perguntas
 
Perguntas ruins levam à respostas simples que não revelam nada, mas boas perguntas extraem informações e levam as pessoas a descobrir coisas por si mesmas. Desenvolver a capacidade de fazer boas perguntas é crucial para a venda consultiva, e pode levar a um resultado melhor.
 
Você pode estar pensando que isso parece muito simples, mas essa habilidade geralmente é negligenciada, tanto pelos Vendedores quanto pelas organizações. Boas perguntas fazem os clientes em potencial pensarem, permitindo que eles descubram e entendam coisas sobre sua situação em que talvez não pensassem antes. Isso pode ajudá-los a tomar uma decisão de compra mais instruída.
 
Boas perguntas devem ser abertas e dar aos clientes a chance de conversar. Evitar perguntas com respostas sim ou não criará um relacionamento com os clientes, além de fornecer as informações necessárias. Boas perguntas para começar podem incluir:
 
• Quais são os maiores desafios para sua organização este ano?
• O que mudaria na sua organização se você pudesse atingir esses objetivos?
• Que tipo de obstáculos atualmente estão no seu caminho?
• O que você busca em um novo serviço ou produto?
 
Para desenvolver essas habilidades, o treinamento de vendas pode incorporar o jogo das perguntas, em que todos conversam entre si usando apenas perguntas. As equipes de capacitação de vendas também podem ajudar seus vendedores, fornecendo a eles recursos que os incentivam a usar esses tipos de perguntas.
 
2. Conheça cada Cliente
 
Embora toda técnica de vendas exija que você saiba para quem está vendendo, a venda consultiva mergulha ainda mais no conhecimento dos hábitos, as influências e da maneira de pensar do cliente. Ter um CRM pode facilitar isso, fornecendo aos Vendedores mais informações estratégicas do comprador, principalmente se forem atualizadas regularmente. Entrar no mundo de todo comprador em potencial, permite que os vendedores tratem cada cliente em potencial, como um indivíduo único e não como uma meta.
 
Na venda consultiva, o Vendedor não pode esquecer que cada comprador é único, e precisa ser tratado com exclusividade, o que funciona para o Cliente A pode não funcionar para o Cliente B. Os vendedores precisam entrar em cada reunião de vendas, sabendo exatamente com quem falarão, e isso permitirá também ajudá-los a preparar as perguntas certas.
 
A venda consultiva é um processo que foca primariamente na experiência que o potencial cliente sente e vê, ao longo das interações com o vendedor. (Hubspot)
 
3. Inove na Experiência de Vendas
 
Os Clientes buscam experiências memoráveis, por isso a venda consultiva exige que os vendedores se afastem do script de vendas, ou de discursos decorados. Hoje, 53% da lealdade do cliente é medida pela experiência de vendas, as empresas e os profissionais de vendas precisam garantir que cada cliente tenha essa experiência.
 
Para criar experiências memoráveis positiva, as organizações devem inovar em seus processos de vendas, e os vendedores devem entender a única coisa que todo comprador tem em comum: um problema que precisa ser resolvido.  
 
4. Demonstre Atenção
 
Os compradores querem saber se estão sendo ouvidos e os vendedores podem provar que são ouvintes atentos, inserindo frases de qualificação em suas conversas. Essas pequenas frases contribuem bastante, para que alguém se sinta ouvido, valorizado e compreendido.
 
Alguns exemplos de frases qualificadoras podem incluir:
 
"Você mencionou que sua empresa ..."
"Anteriormente você disse ..."
"Eu lembro de você ter mencionado ..."
 
5. A Perícia leva a Perfeição
 
A perícia da venda consultiva, vem da capacidade do Vendedor em exercitar essas práticas no seu campo de vendas, sem forçá-las e de forma natural. É preciso prática, treino e disciplina do Vendedor em colocar estrategicamente, as perguntas nos lugares certos da conversa, ouvindo o comprador e suas necessidades. 
 
Ouça primeiro, reconheça a necessidade e dê a ele espaço para tomar a decisão de compra.
 
Bora Bater Metas!
 
Força Agro!
 
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Prazer, Carlos Henrrique

Consultor e Especialista em Vendas

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