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Os desafios da Venda Consultiva remota: as habilidades que sua equipe precisa
Carlos Henrique - CEO | Mentor | Consultor | Trainer Especialista em Vendas Consultivas no Agronegócio
29.07.2020
Para os Vendedores Consultores (B2B), esse novo normal de estado das coisas on-line, está apresentando desafios que nunca haviam enfrentado antes. Seja em uma reunião virtual de vendas com um bebê no colo, dirigindo-se a uma equipe inteira de compradores em uma ligação on-line ou ajudando os clientes a atender necessidades sem precedentes, as vendas remotas são um jogo totalmente novo. De fato, alguns profissionais de vendas podem não ter percebido ainda, mas o estado anterior pode não voltar!
O desafio de vender à distância
Muitos vendedores nunca trabalharam em casa antes - e, como a maioria de nós, certamente nunca trabalharam em casa durante uma pandemia, cercada por membros da família, alguns dos quais podem estar doentes. Esse cenário apresenta desafios para todos nós, mas existem alguns desafios únicos a serem considerados quando se trata de sua equipe de vendas.
Os principais desafios são:
1. Muitos Vendedores Consultores, nunca tiveram que estender suas conversas por telefone, além de marcar uma reunião.
2. 70% do profissionais de vendas afirmam que vender virtualmente, não é tão eficaz quanto vender pessoalmente, apontando desafios como interações limitadas, perda de foco e "apresentações que não conectam", conforme pesquisa da C.Vision;
3. A distração dos clientes, muitos estão sendo bombardeados com muito conteúdo de redes sociais, videoconferências e lives;
4. Os profissionais de vendas com problemas de gerenciamento de tempo e de se manter motivado.
5. A liderança em vendas com dificuldade de adaptar, a sua nova forma de acompanhamento, além dos indicadores.
Algo interessante que é de fácil constatação, o caso de dois Vendedores que atuam no mesmo segmento, Vendedor A afirma que ninguém quer comprar agora e, por isto não está entrando em contato com clientes, prospects e nem desenvolvendo leads. Outro, Vendedor B afirma que agora é uma boa hora pra vender, e seus contatos com clientes, prospects e leads aumentou em 50%.É provável que o Vendedor A esteja precisando limpar os óculos.
Também é fato que muitas empresas estão lutando para manter seus negócios em movimento, principalmente para não dispensar nenhum colaborador, nestes casos os clientes estão evitando fazer novas compras, pela incerteza do amanhã. Devido a esta cautela, as empresas tem feito cortes no orçamento, as decisões também estão mais lentas, os compradores estão evitando muitos Vendedores, quem não sabem como reagir.
Neste cenário os profissionais de vendas devem descobrir, qual o papel que eles desempenham na história dos seus clientes, como foi construída a sua relação com seus cientes, e pensar em maneiras de ajudar os clientes com os seus problemas atuais. Ajudar agora e discutir o negócio do cliente, pode ser uma excelente estratégia para vender amanhã.
As habilidades que sua equipe precisa
Os profissionais de vendas estão usando a tecnologia para todos os aspectos do processo de vendas. O uso efetivo da tecnologia é mais crítico do que nunca, assim como ter uma forte presença on-line, mas são necessárias habilidades e capacidade de criar rapport e confiança em um meio virtual.
Habilidades básicas estão sendo exigidas muitos mais, como as de conversação, perguntas exploradoras, escuta ativa, construção de confiança e fazer boas apresentações que impressionam. No caso das apresentações, a presença do vendedor foi reduzida a uma pequena tela e os slides fazem o trabalho mais pesado.
As empresas e seus líderes tem que ajudar os vendedores, a desenvolver essa presença virtual, é fundamental para envolver os clientes em diagnósticos e discussões significativas. Depois de capturar a atenção do público, os profissionais de vendas precisam de habilidades de facilitação virtual, como contar boas histórias, envolver com a comunicação escrita e um boa escuta ativa, afinal não dá para contar com a comunicação não verbal totalmente.
Relacionamentos na equipe e com os clientes
Tudo se resume, como sempre acontece nas vendas, aos relacionamentos. Os vendedores "devem se sentir confortáveis ao usar ferramentas de comunicação remota para se conectar com colegas, trocar ideias entre si e reforçar as estratégias que estão dando certo para a equipe ter sucesso". Eles também devem se sentir mais confortáveis interagindo de maneiras mais pessoais e até vulneráveis, acrescenta, como enviar mensagens de vídeo em vez de e-mails e realizar videoconferências ao vivo em vez de chamadas apenas por voz - mesmo que estejam com roupas casuais.
E quando se trata de construir relacionamentos com os clientes, a empatia, embora sempre importante nas vendas, agora é crítica. Os profissionais de vendas e os gerentes que os treinam, devem humanizar a abordagem de vendas mais do que no passado e, ao se colocar no lugar do cliente, poderão perceber, qual é a nova visão que ele tem da situação em que se encontra.
O Marketing, a promoção e a comunicação, que eles usaram no ano passado não funcionarão da mesma forma este ano. Quando as empresas começam a planejar a vida após o COVID-19, as equipes de vendas devem se concentrar, no que acontecerá na recuperação, ou seja, a força de vendas deve se preparar agora, para uma mudança no normal, pois não voltaremos para como estavam as coisas.
Como podemos ajudar os clientes a planejar e se preparar com antecedência? E, como podemos criar vínculos duradouros agora, que ajudarão nossos clientes a sobreviver? Estar ao lado do cliente, nos colocarão em uma posição mais favorável quando tudo estiver acabado?”
Agora é certamente um momento desafiador para ser um vendedor de B2B.
Quando se trata de construir relacionamentos com os clientes, a empatia, embora sempre importante nas vendas, agora é crítica.
Bora Bater Metas!
Força Agro!
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Prazer, Carlos Henrrique
Consultor e Especialista em VendasOs cursos rápidos do ATACAR podem ser o que faltava na sua carreira. Com mais de 24 anos de experiência em vendas consultivas para o Agronegócio, montei os conteúdos ideias para você vender mais.
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