Pare de perder vendas eliminando 35 atitudes que te sabotam!

Até em situações em que o consultor de vendas apresenta um crescimento de 10% em suas vendas, ele poderia ter vendido mais, e isto é observado quando analisamos o CRM da empresa e no seu trabalho de prospecção.

 

A seguir você terá as principais razões da perda de uma venda, são eles:

 

1.A falta de treinamento sobre a empresa e produto 

2.Não conhecer as empresas e os produtos dos concorrentes 

3.A falta de treinamento e de desenvolvimento de novas habilidades e comportamentos 

4.Estar preso a zona de conforto do passado e não se adaptar 

5.Repetir o passado e querer resultados diferentes 

6.Não inovar em suas estratégias de vendas 

7.Não gerenciar a meta 

8.Não planejar o mês de trabalho 

9.Não utilizar indicadores de conversão e de resultados 

10.A falta de organização das atividades 

11.A má gestão do tempo 

12.A falta de prospecção 

13.Delegar funções 

14.Criticar e não respeitar os processos internos 

15.Não aplicar o conhecimento dos processos internos 

16.Não saber fazer empatia com o cliente

17.Não conhecer a Jornada de compra do cliente 

18.Não obter informações na pré-venda 

19.Não conhecer a janela de tempo da compra do cliente 

20.Não conhecer quem são os influenciadores da compra 

21.Não ter um objetivo e uma meta para cada cliente 

22.Não conhecer o negócio do cliente 

23.Não conhecer o mercado do cliente

24.Não saber fazer perguntas desafiadoras 

25.Não identificar corretamente as necessidades, dores, desafios e problemas do cliente 

26.Não apresentar uma proposta desafiadora 

27.Não fazer uma apresentação impactante

28.Não saber fazer o fechamento da venda 

29.Dificuldades em negociar 

30.Dificuldade em adaptar aos diferentes tipos de clientes 

31.Perder tempo demais para demitir um cliente 

32.Não conhecer os pontos fortes e fracos da concorrência 

33.Acreditar que o cliente só busca preço baixo 

34.Procrastinação 

35.Ter medo de enfrentar objeções

 

Em seguida, apresento em mais detalhes cada um destas atitudes negativas e como fazer não cair em uma armadilha mental.

 

 

1. A falta de treinamento sobre a empresa e produto – é muito comum os profissionais de vendas participarem de um treinamento de produtos, receberem uma apostila e nunca mais pegarem nela. Aumentar o conhecimento sobre a empresa (missão, visão, valores, histórico e cases de sucesso), assim como seus produtos (características, benefícios e vantagens) o ajudarão em muito nas argumentações.

 

2. Não conhecer as empresas e os produtos dos concorrentes – o concorrente deve estar preparado para falar de seus concorrentes e vender assim como você, ou muito melhor. Por isso, cada minuto dedicado em conhecer a concorrência, seus produtos e desenvolver uma boa argumentação irá ajudar.

 

3. A falta de treinamento e de desenvolvimento de novas habilidades e comportamentos – ter participado de um treinamento, ter habilidades natas ou muita força de vontade podem não te ajudar a todo momento. O cliente cada vez está mais informado e em busca de soluções completas, por isso você deve buscar mais informações do mercado dele, encontrar inovações, mapear suas habilidades e seus comportamentos,  desenvolva seus pontos fortes, treine constantemente o que está bom e o diminua os efeitos dos pontos negativos.

 

4. Estar preso a zona de conforto do passado e não se adaptar – o passado é algo conhecido e passa a ser confortável, mesmo que não seja bom, mas é um lugar onde você já esteve, e por preservação nosso cérebro não quer correr riscos com o futuro ou algo incerto. A única forma de se libertar desta zona de conforto é querer resultados melhores, acreditando que eles estão no futuro, e se adaptar ao novo, se permita a arriscar, ligue a luz de alerta quando quiser voltar para a zona  de conforto.

 

5. Repetir o passado e querer resultados diferentes – todos os dias vivemos uma mudança e aconteceu em alta velocidade, ficar reclamando não dá e muito menos querer repetir nossas ações do passado. Novas metas nos são impostas todos os meses neste novo cenário, temos que buscar novas formas de trabalhar, usar novos sistemas e nos adaptar aos processos de vendas, para que tenhamos mais segurança em poder vender.

 

6. Não inovar em suas estratégias de vendas – alguns anos atrás eu disse para vários empresários que não deixassem seus profissionais de vendas usarem seus celulares, durante o expediente de trabalho, hoje sou o primeiro a incentivar que usem a tecnologia da informação como forma de comunicação. Buscar a inovação pode ser mais simples do que muitos pensam, afinal ela pode ser uma pequena mudança no processo de vendas, na forma e no tempo do atendimento ao cliente, na busca de informações sobre o cliente na pré-venda, encontrar os influenciadores, em como apresentar, e muitos outros.

 

7. Não gerenciar a meta – é um erro muito comum de quem vende e tem uma meta, olhar somente quanto falta a cada dia para atingir sua meta, na verdade o gerenciamento da meta começa no dia em que recebe a meta, que pode até ser de um dia até três meses antes do mês vigente começar. Deve-se conhecer o perfil de compra de cada cliente, qual é o potencial de absorção de volume individualmente, quantos dias existem no mês, elaborar um plano de ação para conseguir falar e visitar cada cliente para fechar, etc.

 

8. Não planejar o mês de trabalho – Para planejar o mês de trabalho deve-se fazer primeiramente a divisão da meta, depois dividir os dias úteis e o tempo por dia pelas atividades necessárias para realizar a meta, é importante dividir em atividades de prospecção, abordagem, elaboração de propostas, apresentação de propostas, negociação, fechamento, atualização sobre o mercado, treinamentos, estudo, mentoria, fazer network, reuniões, organização e atividades administrativas.

 

9. Não utilizar indicadores de conversão e de resultados – medir quais resultados você está tendo em cada etapa das vendas é importante, principalmente para saber se o seu planejamento, organização e ações estão dando certo. Também é uma forma de comparar as ações do passado com o dia de hoje, comparar seus resultados com algum parâmetro de desempenho que sirva de referência, comparar com os resultados da concorrência, e definir objetivos pessoais e profissionais a serem alcançados.

 

10. A falta de organização das atividades – para aumentar aa produtividade é essencial que se entenda quais atividades do dia a dia podem ser delegadas, quais são urgentes e as que são importantes, ou mesmo as que devemos abandonar. Defina um tempo para cada uma delas, por exemplo, uma atividade de prospecção diária deve ter hora para começar e hora para terminar, avise a equipe para assumir enquanto se dedica a esta função, evite interrupção, ter foco é o segredo da produtividade.

 

11. A má gestão do tempo – estabelecer uma agenda diária é básico para a produtividade, evitar iniciar o dia com a abertura de e-mails ou ler mensagem de clientes, pois poderão tomar um tempo que desviará da agenda programada, deixe para fazer isto no período da tarde, pois quando é urgente o cliente vai te ligar com certeza. Definir quanto tempo você vai se dedicar a um possível cliente é fundamental, além de considerar que o tempo também é importante para ele, clientes gostam de profissionais de vendas que respeitam e valorizam o seu tempo.

 

12. A falta de prospecção – prospecção é uma atividade tão essencial quanto plantar uma semente, como querer colher se não se planta. A melhor forma de se ter uma receita previsível, e não sofrer todos os meses com a meta, é ter uma prospecção incansável, programada, dedicada, criativa, organizada e atuar com o maior número de ferramentas, como: mensagem de texto, e-mails, ligações, indicações, visitas, etc.

 

13. Delegar funções – algumas atividades devem ser delegadas, como por exemplo as atividades de cadastro, liberação de crédito, separação de produtos, entrega, cobrança, reposição de estoque, divulgação e marketing. Por mais que esteja inclinado a querer ajudar seu cliente e a empresa, estas atividades tiram o foco da venda, negocie e apresente internamente a sua gerência a importância da dedicação as vendas.

 

14. Criticar e não respeitar os processos internos – evite perder tempo criticando os processos internos da empresa, afinal se eles existem é porque são necessários. Cada etapa do processo de vendas tem um tempo padrão para ser feito, leve isto em consideração em suas atividades de vendas, todos os consultores de vendas geralmente tem muita urgência em atender rapidamente um cliente, às vezes isto acaba por trazer problemas internos de organização, que no futuro vão impactar não um cliente mas vários. 

 

15. Não aplicar o conhecimento dos processos internos – como cada processo de vendas tem um tempo, o melhor a fazer é pensar neste tempo para organizar o seu atendimento ao cliente. Por exemplo: pergunte a ele em quanto tempo ele levará para decidir sobre o orçamento, pois você tem um tempo para emitir o pedido, depois entrar na programação de faturamento e entrega, e dependendo da necessidade dele para que seja feita a entrega,  se ficará dentro do que o cliente espera.

 

16. Não saber fazer empatia com o cliente – cada cliente tem em seu passado boas e más experiências, isto cria em suas memórias padrões que definem com quem eles querem se relacionar. Os clientes querem consultores de vendas que entendam do seu negócio, dos seus problemas, de suas dores e necessidades, que possam ajudar em seus desafios, que sejam solidários as suas dificuldades, demonstrem ser companheiros em todas as horas, que sejam generosos e comprometidos com os seus resultados.

 

17. Não conhecer a Jornada de compra do cliente – cada cliente também tem seu processo interno de compra, às vezes ele pode ser mais lento ou mais rápido que o da sua empresa. Para atender bem cada cliente, devemos conhecer quais serão as etapas e o tempo de cada uma delas.

 

18. Não obter informações na pré-venda – para cada cliente ou prospect exigirá um tempo de preparação do profissional de vendas, em que se deve levantar o maior número de informações ante do contato. Busque informações com vizinhos, com outros fornecedores, sindicatos e associações, bancos de dados, redes sociais, cooperativas, etc. A maioria dos clientes tem reclamado de vendedores que fazem eles perder muito tempo respondendo muitas perguntas como “interrogatórios” policiais.

 

19. Não conhecer a janela de tempo da compra do cliente – outra questão importante para quem trabalha no mercado do B2B, é conhecer quais são as “janelas” de compra do cliente, ou seja, quando ele vai precisar comprar em cada época do ano, inclusive saber quando ele irá precisar receber os produtos ou serviços. Chegar atrasado para atendê-lo pode significar a perda de uma venda considerável.

 

20. Não conhecer quem são os influenciadores da compra – cada cliente, por mais que trabalhe sozinho, sempre tem alguém que influencia suas decisões, seja um familiar (irmão, pai, filho, cônjuge), um profissional técnico, um usuário, um comprador, alguma referência na área (pesquisador ou professor), e um outro cliente como ele que pode testemunhar sobre sua experiência. 

 

21. Não ter um objetivo e uma meta para cada cliente - na atividade de pré-venda, tanto para um prospect ou um cliente recorrente, é necessário definirmos um objetivo para ser atingido com ele, evitando assim a perda de tempo e de improdutividade, elevando os resultados devido ao foco.

 

22. Não conhecer o negócio do cliente – os clientes preferem fazer negócios com consultores de vendas que conheçam da atividade do seu negócio, pois só assim poderão compreender melhor suas dores, problemas, desafios e necessitadas. Os consultores de vendas que se mostrem especialistas, poderão contribuir com informações e experiências complementares ao que o cliente já faz, e muitas vezes a dica ou um detalhe pode fazer muita diferença.

 

23. Não conhecer o mercado do cliente – quando um consultor de vendas conhece o cenário de oportunidades e ameaças, além das tendências em que o negócio do cliente está inserido, poderá abrir um leque infinito de possibilidades que os clientes talvez não estejam vendo, isto faz com que ele queira conversar e se conectar com o consultor. E quando o contrário acontece, ou seja, o despreparo leva ao fechamento do canal de comunicação com este cliente ou prospect.

 

24. Não saber fazer perguntas desafiadoras – não saber fazer e nem aplicar qualquer que seja a pergunta é um problema sério, afinal o que é mais importante na comunicação com o cliente é saber fazer perguntas. As perguntas desafiadoras são aquelas que fazem o cliente refletir e enxergar possibilidade maiores do que ele está acostumado, ou ainda, identificar possíveis causas de problemas que tem enfrentado e as respostas estão bem próximas dele.

 

25. Não identificar corretamente as necessidades, dores, desafios e problemas do cliente – cada cliente é diferente do outro, em todos os sentidos, e como tal querem ser tratados. Cabe ao consultor de vendas buscar entender quais são as causas que estão levando o cliente ou prospect, a ter problemas ou dores, a buscar enfrentar novos desafios e quais são suas necessidades, pois geralmente o que o cliente mais vê por estar diretamente envolvido com a situação, são os resultados e não as causas.

 

26. Não apresentar uma proposta desafiadora – quando se conhece o potencial de cada cliente o que a empresa e o seu produto são capazes de fazer pelo cliente, o melhor é apresentar uma proposta que vá mais além do que o cliente ou prospect espera. Entregar mais que a expectativa é sempre melhor do que atender em 100%, talvez o seu concorrente esteja exatamente fazendo isto neste momento.

 

27. Não fazer uma apresentação impactante – esta é uma etapa da venda que se constitui em uma oportunidade, pois a solução a ser apresentada na proposta deve surpreender o cliente e seus influenciadores, ser mais do mesmo o seu concorrente também vai fazer. Inclua informações, faça prognósticos positivos do mercado, demonstre o potencial do cliente que você enxerga, se comprometa com os resultados, demonstre confiança e segurança, apresente como os resultados acontecerão.

 

28. Não saber fazer o fechamento da venda – esta etapa da venda ainda é um dos maiores problemas das maiorias das perdas, perder o timming do fechamento. Técnicas de fechamento devem ser dominadas pelo consultor de vendas, desde a qualificação do prospect ou da pré-venda do cliente, pequenos fechamentos durante a conversa podem levar a um fechamento final de forma bem rápida, não tenha medo de pedir o comprometimento do cliente em fechar o negócio.

 

29. Dificuldades em negociar – a habilidade de negociação deve ser desenvolvida, além de ser um processo de comunicação verbal e não-verbal é também uma habilidade de entender o comportamento do seu interlocutor. Fazer cursos de capacitação e treinar com o seu colega de equipe irá ajudar a desenvolver e estar mais preparado para melhorar seus resultados nesta atividade.

 

30. Dificuldade em adaptar aos diferentes tipos de clientes – o consultor de vendas hoje tem um grande desafio em suas atividades, pois hoje existem no mercado clientes e prospects que são de vários tipos de gerações, com pensamentos, cultura, influências, preferências, modelo mental e comportamentos bem típicos. Desenvolver a adaptabilidade e a flexibilidade irá ajudar o consultor de vendas, a lidar com cada público como um camaleão, não reclame se adapte.

 

31. Perder tempo demais para demitir um cliente – todo tempo dedicado a um cliente ou prospect com potencial, poderia estar sendo dedicado a outro cliente, por isso, devemos identificar se devemos ou não manter ele em nosso funil de vendas. Clientes muito complexos ou grandes demais demandam muito tempo, e os resultados podem não ser positivos, o melhor é sempre buscar ter na carteira clientes com maior potencial de fechamento e com possibilidades de compras recorrentes, fuja da proporção 80/20 em que 80% do seu faturamento está em apenas 20% dos clientes.

 

32. Não conhecer os pontos fortes e fracos da concorrência – reconhecer os pontos fortes do concorrente é muito bom, isto nos desafia a sermos melhores se não no produto ou no serviço, podemos nos diferenciar com atividades que agreguem valores. O seu cliente ou prospect pode ter uma visão muito positiva dele também, falar mal do concorrente pode insultar a capacidade de avaliação dele, apontar os pontos fracos também pode não ser um bom caminho, explore o que você pode fazer melhor do que ele, lembre-se que o concorrente estará a todo momento buscando oportunidade e pontos fracos seus.

 

33. Acreditar que o cliente só busca preço baixo – todos nós compramos um produto ou serviço que tenha preços maiores do que os praticados pelo concorrente imediato, por enxergarmos valores como: produtividade, desempenho, custo de manutenção, custo de reposição, depreciação, conveniência, qualidade, rendimento, assistência técnica, status, tecnologia, serviços agregados gratuitos, etc. Quando buscamos comparar nosso produto ou serviço com o da concorrência, devemos explorar todo o nosso potencial e mostrar os benefícios pelos quais o cliente estará pagando e recebendo, e se possível com o retorno maior em resultados.

 

34. Procrastinação – deixar para fazer mais uma ligação no dia de hoje e deixar para amanhã, ou mesmo deixar de fazer mais uma visita, pode significar no final do mês exatamente o que te faltava para bater sua meta de vendas. Começar todos os meses do zero é muito difícil, por isso, mesmo que já tenha batido a meta antes do final do mês, plante novas prospecções para os próximos meses.

 

35. Ter medo de enfrentar objeções – vender não é fácil, tem muitos desafios sim, e a propósito você já tem um não de cada cliente, se a empresa não precisasse de um profissional para converter um “não” em um “sim” com certeza não te contrataria. Objeções são demonstrações do cliente de sua insegurança, afinal ele pode estar com dúvidas, quanto mais preparado você estiver, maiores serão as suas possibilidades de contornar estas situações.