Prospecção de Novos Clientes no Agronegócio

Carlos Henrique - CEO | Mentor | Consultor | Trainer Especialista em Vendas Consultivas no Agronegócio

09.08.2020

 

 

Eu tenho um segredo revelador, para todos os Profissionais de Vendas do Agronegócio, independente do segmento, mas vou revelar somente no final, se você continuar lendo.

 

Prospectar é um trabalho duro, chato, muitas vezes traz aborrecimentos, e ateia fogo em sentimentos como raiva, rejeição, nervosismo, medo, desamparo e frustração. Não pense que foi só você que passou por isso, eu também já passei por isso várias vezes, e confesso que até hoje tenho que superar e combater alguns comportamentos que querem me boicotar, como a procrastinação, a desorganização e estar sempre ocupado e sem agenda, e aprendi a como contornar tudo isso.

 

Você já ouviu falar de Empatia, certo? Pense bem e se coloque no lugar do Cliente Potencial...

 

“Aparece em sua Fazenda uma pessoa que ele não conhece, mas pela roupa e pelo carro, deve ser um Consultor Técnico de Vendas (Vendedor), sem avisar ou marcar um horário, interrompe seu trabalho ou seu planejamento, fica olhando para todo lado como se estivesse procurando algo. Logo puxa papo com coisas bem óbvias, tipo: Que dia bonito! Parece que não vai chover! Tem chovido por aqui? Se neste momento o Cliente responde ou concorda, ele já engata uma série de perguntas, as vezes bem óbvias também (momento que o Cliente demonstra sua impaciência), o visitante vai logo disparando a apresentação da empresa, da marca, dos produtos e em seguida, mais uma enxurrada de perguntas! Como você reagiria?

 

Posso prever que em 99% das vezes, você ouviria um sonoro Não estou precisando de nada! 

 

Vamos ser sinceros, Prospecção é um Saco!

 

Este é o motivo pelo qual a maioria dos vendedores não a fazem e, em vez disso gastam tempo e energia buscando soluções mágicas e atalhos, e sendo criativos em encontrar uma desculpa diferente para falar para o seu Gerente.

 

Quer saber de uma coisa que aprendi em mais de 25 anos trabalhando com Vendas, grave para você também: O SUCESSO DEIXA RASTRO! Isto mesmo, aprenda com quem é bem-sucedido em Prospecção, encontre alguém em sua região que possa ser uma referência sua, observe, pergunte e busque um feedback de como está o seu trabalho.

 

O principal está no Comportamento dos Profissionais de Vendas de Alta Performance, na Prospecção:

 

1. Não inventam desculpas – Não é uma boa hora para ligar!

2. Não reclamam – O Cliente não dá retorno!

3. Não lamentam – O cadastro que tenho é ruim!

4. Não vivem com medo – E se não for uma boa hora?

5. Não procrastinam – Agora não dá, vou amanhã!

6. Prospectam quando o período é de boas vendas;

7. Prospectam quando o período é ruim para vendas;

8. Prospectam mesmo quando não estão com vontade;

9. Sabem que o seu resultado não depende de ninguém, só dele;

 

Os melhores exemplos que os Profissionais de Vendas bem-sucedidos e batedores de meta, são:

 

1º Faça um mapeamento do Potencial de cada Cliente

2º Tenha o valor real do potencial do seu Território

3º Alinhe a Prospecção com a estratégia e com as metas

4º Defina um Foco de trabalho, não queira atacar todos ao mesmo tempo

5º Defina os objetivos e as metas para cada Cliente Exclusivo

6º Revise o histórico de cada cliente recorrente, antes de um contato

7º Clientes novos e já visitados, recorra ao histórico das visitas anteriores

8º Cliente novos e sem visitas, recorra a sua rede de relacionamento

9º Defina a sua estratégia para cada cliente e faça um plano de ação

10º Construa um possível repertório de Perguntas Desafiadoras

 

Como prometido aí vai a grande dica:

 

Motivo número 1 no Fracasso em Vendas - É um Funil de Vendas vazio, e o principal motivo de estar vazio é a falha em Prospecção!

 

Tenha sempre em mente - Quanto mais Prospecção, mais Vendas! Simples assim!

 

Em Vendas só tem 3 coisas que você pode controlar:

1. Suas reações frente aos problemas, desafios e obstáculos;

2. Suas ações, atitudes e disciplina para buscar as metas;

3. Suas escolhas, desejos, pensamentos em sua mente.

 

Bora bater Metas!

Força Agro!