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Série Produtividade em Vendas #02 – O Poder do Hábito em Vendas
Artigo Escrito por Carlos Henrique da Silva - Especialista em Vendas Consultivas em 17.01.2021
Eu me arrisco a afirmar que todos vocês, que estão lendo este artigo, já fizerem pelo menos uma promessa para iniciar algo novo no próximo ano e tudo seria diferente, ou em um domingo à tarde que na próxima segunda-feira, você iniciaria uma dieta ou uma vida de exercícios, acertei? Quantas pessoas você também fazer este tipo de promessas? Agora o mais importante, quantas realmente conseguiram mudar um hábito antigo?
Trazendo para a realidade de um profissional de vendas isto também é verdadeiro, eu vejo acontecer isto a anos, em diversas ocasiões, logo após uma convenção, um treinamento de vendas, após uma palestra, após uma reunião ou um momento de consciência de um futuro desejado. E você já passou por isso? Conseguiu mudar? Se sim, compartilha comigo quero conhecer seu sucesso, e se não também, quero saber o que atrapalhou e te ajudar.
Por que nós criamos Hábitos em Vendas?
A chave para aumentar a sua Produtividade em Vendas, é entender como os hábitos se criam e são formados, depois mudar tais hábitos que te atrapalham, para hábitos que funcionem melhor em sua rotina de vendas. Como uma fonte de apoio a você, indico o livro “O Poder do Hábito” (Charles Duhigg), o livro fala como transformar os hábitos, e dá destaque a criação e manutenção de hábitos positivos.
Os neurocientistas afirmam e comprovam, que o nosso cérebro está o tempo todo buscando formas de poupar energia. Por causa desta função, ao longo de nossa vida, todos nós construímos hábitos diários e repetitivos, sem nos aperceber, como a forma de acordar, tomar o café da manhã, tomar o banho, escovar os dentes, a maneira de sentar-se, o uso das mãos ao conversar, entre outros.
Estes comportamentos cotidianos são repetidos por anos, e assim se formam os hábitos, criando um processo de aprendizado, funcionamento, comunicação, preferências em agir e pensar, de se relacionar com o outro ou com grupos de pessoas. São estes hábitos positivos ou negativos, que irão impactar em nossos resultados em vendas.
Percebeu que quem criou os seus hábitos foi você mesmo, e só você consegue criar e transformar seus hábitos, e assim mudar seus resultados?
Como funcionam os Hábitos nas Vendas?
Para ficar mais claro de entender como é o funcionamento de um hábito, tudo começa com uma Deixa, que é um estímulo que manda o cérebro entrar no modo automático e indica qual hábito deve ser usado a partir dali. Isso leva a uma Rotina, que significa a forma como executamos a deixa. Em seguida vem a Recompensa, que ajuda o cérebro a saber se vale à pena ou não memorizar esse loop para o futuro.
Mudar um hábito ou trocar por outro é difícil, e já vimos que um dos motivos é poupar energia, mas tem mais um, é a recompensa em ter o hábito, ou seja, mesmo o hábito não sendo bom ou produtivo, permanecemos com ele porque de alguma forma temos algum ganho. Esta recompensa pode ser a manutenção de um status, não querer correr risco, ficar em uma zona de conforto conhecida, ter a aceitação dos outros, ser visto como vítima da situação e da vida.
Então como mudar um hábito, para que ele se torne positivo e melhore sua produtividade nas vendas?
1º Estar consciente do funcionamento: Deixa – Rotina – Recompensa;
2º Identificar quais os hábitos atrapalham a sua produtividade;
3º Classificar por ordem de importância e de maior impacto sobre a produtividade;
4º Escolher qual(is) hábito(s) você quer mudar, enfrente o(s) principal(is);
5º Entender qual é o gatilho responsável por ativar este hábito;
6º Verificar o que pode ser mudado na rotina, pois um hábito não pode ser erradico e sim substituído;
7º Modificar a recompensa, encontrar outro ganho que aumente sua produtividade e seja muito motivador para você;
Os 16 hábitos que irão melhorar sua produtividade em vendas
Os profissionais de vendas de maior sucesso têm consistência no que fazem, ou seja, escolhem ter hábitos positivos, como:
1. Estabelecer metas significativas;
2. Funcionar bem como indivíduo e como equipe;
3. Conhecer bem cada cliente;
4. Identificar as possíveis objeções;
5. Ter indicadores para cada fase do processo de vendas;
6. Diminuir o tempo sem vender;
7. Escutar ativamente;
8. Prospectar incansavelmente;
9. Personalizar o atendimento para cada cliente;
10. Evitar gastar seu precioso tempo com clientes potenciais ruins;
11. Aprender com quem tem os melhores desempenhos;
12. Ser persistente;
13. Buscar inovar em sua rotina de vendas e em como atua frente ao cliente;
14. Aprender e aprimorar seu desempenho, após cada contato com um cliente;
15. Construir relacionamentos trazem confiança e segurança ao cliente;
16. Adaptar sua forma de vendas as mudanças de cenário;
Aumentar a Produtividade em Vendas
A Produtividade em Vendas passa por avaliarmos todos os hábitos que temos, tanto em nossa vida pessoal quanto profissional, e entender como os desenvolvemos. Se formos classificar, vamos dos péssimos hábitos, passando por hábitos pouco apropriados aos hábitos excelentes.
Pare agora imediatamente, e analise todos os seus comportamentos que compõem a sua rotina de vendas, encontre hábitos que prejudicam sua produtividade, selecione os mais importantes para serem mudados, principalmente para aumentar o seu desempenho e alcançar suas metas, identifique quais alternativas você tem em alterar sua rotina, agora defina quais são as suas recompensas e ganhos que vão te motivar.
Você acredita que vai ser fácil? Pois eu digo que não será, deverá ter a persistência de pelo menos 21 dias repetindo uma atividade, para ele substituir o hábito antigo.
Querer todos querem, mas poucos conseguem!
Eu te desafio a adotar novos hábitos em 2021, topa?
As Vendas não param!
Bora Superar as Metas!
Prazer, Carlos Henrrique
Consultor e Especialista em VendasOs cursos rápidos do ATACAR podem ser o que faltava na sua carreira. Com mais de 24 anos de experiência em vendas consultivas para o Agronegócio, montei os conteúdos ideias para você vender mais.
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